让中国的太阳能服务世界
2007年12月4日，太阳雨集团董事长徐新建在杭州召开的太阳能行业年会上，发表了《让中国的太阳能服务世界》的演讲，在演讲中向太阳能企业如何实现国际化提出了十条建议，这十条建议被业界称之为“国际化十条”。最近，徐新建结合太阳雨出口70多个国家的经验,对“国际化十条”进行了详细阐述。
记者：徐董，你在行业年会上提出的“国际化十条”深受欢迎，一些企业负责人表示很受启发。太阳雨作为最早进入国际市场的企业，当初并没有经验可循，这十条经验的获得，应该凝聚了你不少的心血吧？
徐新建：作为一个较早开始国际市场开拓的企业，在开拓国际市场时，当我们感受到来自国外同行的尊重与羡慕时我们愈发要感激那些为中国太阳能事业作出巨大贡献的前辈们。往大了说，是他们为我们开创了这样一个伟大的事业；往小了说，是他们为我们提供了一个个人及企业发展的舞台。让中国的太阳能服务世界，我认为这是产业的一种未来理想。而当前，包括太阳雨在内的中国太阳能热水器产业远远还没有做到国际化，还没有真正地走出去。
从2004年开始做外贸出口到现在，太阳雨虽然也取得了一些成绩，积累了一些经验，但我们也走了许多弯路，在实践中认识到了一些道理。总结出的这十条经验，与各企业分享，是为了让大家以后尽量少走弯路。
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记者：我发现在你提到的“国际化十条”中，把产品质量放在了第一条，是基于什么原因呢？
徐新建：把质量放在第一位，这是太阳雨在走向国际化过程中总结出来的教训。国外特别是发达国家对产品质量要求十分地严格，无论是政府还是消费者都非常苛刻。我们在某个国家因为一次产品质量问题，使当地市场销量一落千丈，其实这是一个很小的问题，如果是国内消费者可能不会放在心上，但他们却接受不了。后来，我们不惜一切代价，按照该国的标准从质量上狠下功夫，做到精密再精密，不久，又重新夺回了市场。
我们也从中得到一个启示，由于太阳能没有一个国际标准，所以，我们在开拓某一国家市场时，就先争取通过该国或地区的认证。到目前太阳雨已经通过了几十项国际性的严格认证，这些认证，成为了我们在顺利开拓国际市场的通行证。
记者：你特别提到中国太阳能企业要走向国际市场必须要具有行业责任感，为什么要重点提到这一点呢，这对企业进入国际市场有直接关系吗？
徐新建：我觉得专门提到这一条很有必要。大家都知道目前中国太阳能产业比较乱。而国际市场还刚刚起动，应该是很纯洁的。中国的太阳能企业走向国际市场是大势所趋。但我们发现，国内某些地方的一些小企业一开张就做外贸，他一个企业可以给人家做很多牌子的产品，都是粗制滥造。一次性买卖，人家再也不会和他合作了，但同时对我们国家的整个产业也产生了不好的印象。我之所以特别提到对行业要有责任感，就是呼吁不要把在国内市场的那些陋习带到国际市场上去。中国太阳能热水器制造企业应努力提高自身的研发、创新能力，靠优质的产品、良好的信誉来赢得国际市场的信赖，不能一味地搞模仿、压价格甚至降低质量来换取订单，这样只会丧失中国太阳能热水器产业的集体品牌。一些地方的一些小企业为眼前利益，出口一些低质低价的太阳能热水器产品，已经影响了中国太阳能热水器在当地的形象和市场。
在世界舞台上，我们代表中国、代表中国太阳能热利用行业。当我们面对国际市场时，我们每一个企业都应有这样的意识：你所维护的，是我们行业的口碑；你所破坏的，是我们行业的形象。让我们一起来保护我们这来之不易的成果；我们每一个从业人员都应该关注行业的健康发展，尤其是国际市场的健康发展。一个企业一个产业没有好的口碑在国际市场上是站不住脚的。
记者：在开拓国际市场时，你认为对人才有什么要求呢？
徐新建：国际化必须要培养一大批国际化人才，他们既要懂专业技术，又要掌握不同国家的语言，更要通晓国际贸易规则。相对于国内销售人员来讲，从事国际业务的员工必须是全才，你不懂技术就无法回答客户提出的一系列问题，如果不懂外语，就无法与客户进行直接的沟通。找一两个国际贸易专业的学生或者临时找个外语翻译去做外贸业务肯定是做不好的。比如我们主管国际业务的刘伟副总是具有多年国际业务工作经验的复合型人才，MBA毕业，我们的总工程师焦青太则会三国语言，这都是他们从事国际贸易的优势。同时，我也们全面整合国外人才,我们聘请“世界镀膜之父”哈丁博士为我们的首席科学顾问，他不仅在科研上给了我们很大支持，并且经常在国际上的不同场合推介太阳雨。我们的一位外国企业家朋友来太阳雨公司参观，发现了我们在管理方面一些不规范的地方，他便主动为我们搞培训，帮我们提高管理水平，像这样为太阳雨出谋划策的国际专家和企业家都成为了我们国际化的人才资源。
记者：听说最近太阳雨制定了国际化企业员工素质标准，来规范员工的行为举止。对于开拓市场产品做好了就行了，对员工的言行举止要求有必要这么高吗？
徐新建：国际业务做好不是靠单独哪一个方面，而是整个企业的管理运行体系。曾经有一个外宾看了我们的卫生间后就决定了那单业务，他说：你公司的卫生间打扫是这么干净打扫得这么勤，产品质量肯定也没问题。所以说任何一个细节都是决定业务的因素，只有整个体系上去了，整个系统运行健康了，我们才有国际化的资格和实力。靠一时一次的欺骗是长久不了的。
由于经常有国外意向客户到公司参观，企业形象和员工素质也会决定他们的抉择，要做一个国际化的企业，就需要有国际化的素质。所以我们最近制订了国际化企业员工形象，从言谈举止，待人接物等各方面进行了规范。
记者：你提到要走向国际市场，必须先在国内打好基础。意思是说必须先练好内功，走向国际市场的机会才大吗？
徐新建：没有听说过哪一个人没有会走就学跑，如果做不了国内市场就去做国外市场，一定会跌倒。只有国内市场练好了基本功，才有资格在国际市场试水。盲目地做外贸，盲目地把国外市场当作国内区域市场来做，肯定是要吃大亏的。
记者：要进入国际市场，就必须“入乡随俗”，你用的这个比喻很形象。对太阳能热水器来说“入乡随俗”是一个什么样的概念呢？
徐新建：太阳能热水器产品由于产品自身的特殊性，不同国家、不同地区和不同的客户，由于水质不同、供水方式不同、建筑结构不同、国家标准不同和风俗文化等等的不同，造成不同地区或国家对产品的要求和性能差别很大，这就要求我们的国际贸易人员要深入了解，要真正地在营销思维等方面做到“入乡随俗”。
由于各国各地区的建筑、气候甚至审美风格等的不同，形成了世界各国对太阳能热水器产品个性化的需求。研发部门必须能根据不同客户的要求开发出适合他们要求的产品。国际化不能有自恋情结，开发出适应世界各地市场要求的产品，才能为国际客户接受。比如太阳雨先后开发出了适合东亚地区、韩国、欧洲地区、北美、南美，以及澳洲和中东的新型集热器。由于技术上的成熟，使太阳雨热水器能够适应世界各地的不同地理、气候、环境。
记者：太阳雨已经出口到70多个国家和地区，刚才你也谈到产品要入乡随俗，这就意味着你们每天都要为来自不同国家和地区的订单，设计、生产新的产品，同一种热水器生产上万台很容易做到，但几十万台不同类型的热水器在同一条生产线上做下来，却是一项艰巨浩繁的工程。如果一个企业能够同时满足全球70多个国家对太阳能热水器的不同需求，不能不说是个奇迹,你们是如何做到这一点的呢？
徐新建：目前，太阳能在国际市场大多属于订单业务，加之外贸出口由于自身的特殊性，对交货期的要求非常严格，交货也反应企业的实力及在客户心中的信誉，而且不同国家不同客户的产品又相同，公司无法进行备货只有在接到客户订单后才能安排采购和生产，这就对公司的生产能力提出了极高的要求，在这种情况下，没有强大的生产能力作保障，要么接不到订单，要么接到订单后又无法按期交货，最终影响外贸业务的发展。适应大规模、少量的定制生产，需要一套科学的、完善的设计系统、模具系统、生产系统、物料系统、支付系统和服务系统。这样接到订单后，设计人员可以迅速根据客户的需求进行产品设计，生产线能够立即调试，物料迅速到位，最终才能及时地运输、安装交付。
我们采用科学的柔性生产管理模式，很好的解决了这一问题，这也是我们能够出口70多个国家的原因之一。
记者：你也提到了服务问题，国外市场不像国内市场那样可以提供及时服务，这也是很多企业担心的问题，你们怎么解决这一问题的呢？
徐新建：服务是产品不可分割的一部分，在国外如果没有服务或服务做的不好，将会使品牌的信誉一落到底，而且服务的成本极高。如何打造好的产品质量，做好安装和售后服务，是不可或缺的重要环节。我们主要对当地的经销商进行了重点培训，其实这也是我们培养客户的一个途径。
记者:你再三强调,太阳能企业在国际市场上一定要有自主品牌，这是为什么？
徐新建:前边讲的一个小企业可以为国外客户提供很多牌子，其实都是他自己生产的伪劣产品。这样的企业是不做品牌的，只想做一次生意骗一把钱。我讲的自主品牌不仅是品牌，而且是有独立自主知识产权有技术创新的品牌，在国际业务合作中一定要保持我们品牌的独立性,有了独立性,才可以长久,才可能成为百年企业。也许目前中国大多数太阳能热水器企业的实力还不足以在国际上过多地开展品牌推广工作，但我们要有这样的战略眼光，一定要强化自主品牌建设，这是原则问题。
需要重申的是，这十条经验如同组成一个木桶的十个板条，少了哪一条都不行，哪一条是短板都不行。大家在走出国门之前，首先一定要把这个体系做好做扎实。磨刀不误砍柴功，太阳能热水器中国创造，一定要一步一个脚印地走出国门。太阳雨公司国际化还远没有成功，我们还是在路上。
最后还要呼吁的是，太阳能热水器出口是把双刃剑，没有完全准备好没有练好基本功就不要走出去，弄不好会搬了石头砸了自己的脚，影响了牌子。之外，政府及相关部门在鼓励和支持企业进入国际市场的同时，应出台中国太阳能热水器出口产品的标准，加强审查与监督力度，不能让伪劣产品溜出国门，损害中国太阳能热水器行业的声誉，以保证中国太阳能热水器产业在国际上拥有良好的信誉度。
