企业开拓越南市场的对策建议

中国－东盟自贸易区建成之时恰好是中越建交60周年，这在一定意义上表明，中国与越南的经济贸易合作进入一个新的发展时期。越南是东盟国家经济发展速度最快的国家。越南已经连续11年成为广西在东盟的第一大贸易国，并且双方贸易量一直保持上升势头。前不久越南政府承诺，在未来三至五年内还将调低多类产品的进口关税。这些对广西企业来说都是巨大的利好消息。广西与越南之间有较为发达的海陆联运网络，广西产品一旦进入越南，同时也面对一个更大的东盟市场。

越南具有7500万人口，是东南亚仅次于印尼的人口第二大国，民众收入日益增长，购买力水平大幅度提高，具有巨大的消费潜力。然而，从一些已进入越南市场的产品和企业的成功经验来看，开发越南市场不是一件很容易的事。因此，我们鼓励中方企业在做好前期深入调研和深思熟虑后，采取更加良好的对策开拓越南市场。

企业拓展越南市场的对策包括多方面，但当前最为迫切把握的有如下方面。

了解越南经济政策　　

尽管中越两国关系朝着越来越有利于双边贸易的方向发展，然而对于中方企业来说，到越南从事经贸活动仍需要注意越南的投资贸易环境和政策法规以及国情民情等问题。

一国的投资法规会随着该国的发展而变化。越南现在正处于从计划经济向市场经济过渡阶段，越南的投资法律法规也要适应这种更加开放的变化发展。在越南日常的经贸活动中，官方干预较多，政府行为占主导地位。在越南的投资注册程序仍然很严格，办证投资项目申请手续仍然较烦琐，审批周期长，有的项目申请领照时耗时数月，甚至半年或更长。目前越南现行政策还不允许成立国外贸易公司。如果外国人想在越南从事贸易，可以成立一个办事处，找一家越南公司合作经营，但是这种方式主动权掌握在越南公司手里。大多数中国人都采取另外一种方式，即找一个越南人挂名注册一家公司，这种方式的好处是主动权在自己手里，但其前提是越方合伙人能够坚持按法律办事。

中国企业可以通过多重渠道了解越南的经济政策，如参加政府在越南举办的展览会，越南定期每年10月在河内举行的越南国际工业博览会(VIIF)和每年12月在胡志明市举行的越南国际贸易博览会。中国企业还可以通过中国驻越南大吏馆商务参赞，通过中国银行在越南的分行，通过专业中介机构了解越南政策和市场，以及每年在南宁举办的“二会一节”，即中国－东盟博览会、中国－东盟商务与投资峰会、南宁国际民歌节，及其他相关的经贸会议，如越南投资推介会等，多角度了解越南投资政策。上述活动汇集了越南的政策、市场、资源、法律法规、经济环境、民众需求、投资项目、风土人情等各个层面的信息，中国企业可以通过参加这些渠道了解越南相关政策，关注越南政策法规的变动，尤其是不同行业政策，做到心中有数。

研究越南市场潜在风险　　

作为新兴市场，越南市场有很大吸引力，但也存在许多不同于中国国内市场的贸易经营风险。因此，想进入越南市场的中国企业，要对越南市场的风险进行研究，以提高自己的防御能力。

笔者认为，目前越南市场的主要风险有几个主要方面。

一是市场风险。总体来看，越南经济水平发展尚处于较低水平，消费水平高端不强，低端混杂，民众的品牌消费观念不强，消费心理尚不成熟，容易造成中国企业的目标市场细分不明确。由于越南民众的经济收入较低及消费心理承受能力较差，对产品的需求弹性大，这些因素决定了中国企业进入越南市场存在着较大风险和不确定性。

二是产业配套不足风险。不管是销售配套，还是加工配套，越南市场都有明显的产业配套不足。如越南国内的电力供应不足，供电电压不稳。越南的国有企业多数规模较小，经济实力较弱，科研水平低，越南政府无力顾及这些企业的升级改造，企业经营状况不佳，多数肩负较重的包袱，同其合资或合作困难较大。因此中国企业在越南开办汽车、电器、建材等项目要考虑配套产业问题。同时，越南市场可信度高的咨讯支持和实力强及信用良好的中介机构不多，中国企业也必须考虑这一问题。

三是税率风险。越南税率调节功能较强，越方税率不稳定。如从2004年起，由于中国取消进口越南水果减半征税政策，越南对我国出口商品也相应采取了不断提高计税基价、提高税率的办法限制中国商品出口。虽然现在有所好转，但越方计税基价和税率经常变动，在一定程度上增加了企业的出口成本，不利于企业制定远期贸易。

四是金融风险。越南有些企业结算信誉较差，经常存在拖欠货款现象，如很多越南企业要求中国摩托车出口企业必须交易完第二批货物后才能结算第一批货款，交易完第三批货物后才兑现第二批货款，这些企业实际是在做无本生意。有的企业还根据变化的市场价格，随时更改或中止交易。在这种情况下，中方企业则陷人被动、什么时候出货、数量多少、价格高低全由越方企业说了算，而且还下敢贸然断绝交,甚至亏本也得做下去、否则损失更为惨重。

越南是发展中国家，经济实力较弱，资本市场不发达，资金短缺。越南企业同外商合资或合作，多数以土地和厂房投入，现金投资少，融资能力较差。在越南投资的中国企业，不能完全依赖越方解决资金周转问题，除了向当地银行申请贷款外，还需从国内争取支持。

提升产品竞争力　　

早些年，进入越南市场的中国产品以价取胜，因此，一些低质量产品进入了越南市场。然而，经过20多年的革新开放越南经济获得了快速发展，越南消费者需求正在发生变化；另一方面，目前在越南市场上中国产品也面临与日、韩等国产品的竞争激烈。因此提升中国商品形象，争取中国品牌得到越南消费者的信任与喜爱，成了中国产品占领越南市场的关键。这也是我们通过越南拓展东盟市场的长期任务。

就广西企业来说，由于广西与越南山水相连，且具有良好的经贸关系，广西企业可以利用这一优势加强与越交流，尤其是增强越南消费者对广西产品的了解。然而，更为重要的是，要通过产品品牌的构建来推动广西产品在越南市场的形象提升。为此，广西的企业要用国家品牌战略提高企业自身的标准和地位，面向越南市场练好企业“内功”。同时，已经进入并在越南市场站稳脚跟的广西企业，不要轻易为扩大销量打价格战而放弃质量的保证。就广西与整个东盟国家包括越南市场在内，广西的的企业都要更加注重自己的产品原产地标志建设。原产地标志既是市场竞争的根本，也是企业营销策略的根本。

（林素娟 作者系广西经干院东南亚市场研究中心主任、教授）

来源：广西新闻网-广西日报