专家提出在越南经商的四点注意事项

      新华社信息北京１月２０日电（记者李道佳　刘玫）我国与越南的经贸合作具有较强的地缘优势和经济互补优势，近年来双边合作发展迅速，并显示出巨大潜力。近日有关专家在中国企业“走出去”发展项目推介会上提醒，国内企业赴越经商应注意以下四方面问题：
　　一、了解越南的风土人情
　　越南人极重视家庭，父母兄弟姐妹同心协力，相互扶持。如子女成年外出赚钱后均把钱交给父母，或共同出资购买摩托车，先供父母使用，待有积蓄再购给兄弟使用（摩托车不单是越南人的交通工具，更是重要的投资工具，可变现为流动资金）。在越南人家庭中，除父母外，兄长地位很高，弟妹皆服从兄长领导。
　　越南人口的８０％属于农业社会形态，都市化程度不高，对外开放时间只有１２年。虽然都市人口受到外国人投资的影响，较容易接受新事物，但一般人民仍保有农业社会的淳朴风气，个性较保守。越南人有节俭的生活美德，一般人除生活的必须支出外，生活并不奢华，大多数人都有储蓄的习惯，或是投资不动产，或是从事民间借贷（黑市放款）。
　　二、越南的市场特点
　　一是重视价格。越南是一个价格胜于品质的市场，产品销售成功与否，往往受价格影响较大。当然，物美价廉是最受欢迎的，若品质相似或差异不大，低价产品占优势。工业性产品因使用要求的关系，品质为重要的考虑因素，但因预算有限，亦经常出现为屈就价格而牺牲品质的现象。
　　二是行销区域广阔，运输成本高。越南国土形状呈Ｓ型，南北相距约２０００公里，虽有水路、公路及铁路运输，但因设施陈旧，效率较差，内路运输成本高。在越南，产品若欲行销全国，须广设经销商，就地供货为好。
　　三是畅销商品较易受仿冒及走私的冲击。除大型工业用品外，一般的畅销产品，特别是名牌消费性产品最易遭到仿冒及走私。虽然越南政府也制定了相关法令，但因执法不力、人力不足等因素效果有限，走私货在越南也是防不胜防。越南海疆狭长，陆邻中国、老挝、柬埔寨，边界数千公里，走私渠道多，有许多民用品都由边界走私入境，对于通过正常进口的产品，可能产生极大的价格竞争压力。
　　四是行政效率不高，“红包”现象盛行。由于行政效率较差，加上法令不健全，送“红包”（俗称咖啡钱）成为促进工作效率的主要方式，极具人情味。但是有少数人试图以“红包”打通关节，造成不良风气，因而时有索贿事件发生。
　　三、在越南促成交易达成的重要技巧
　　在越南的商务往来对象共分两类，一为国营企业，这是主导越南进出口贸易的主要对象；另一类为民营企业，这是近两年越南政府鼓励民间成立企业的另一股企业生力军，但在进出口贸易上，私人企业尚未成气候。
　　不论是国营企业或私人企业，外商与之交易首重坦诚；另外是价格，“佣金”对于促成交易也较为重要。佣金越语称“花红”，是否支付、如何支付须视情况而定；到越南拜会厂商也极为重要，越南对于登门来访的外商极为欢迎，通常不会拒绝。若许可，邀请越南客商出国访问也是最受欢迎的方式，是联络感情的最佳办法。
　　在越南，除非是往来很久的客户，商务往来均以现金交易。越南本地人之间的交易，除非有抵押品，代销也并不普遍，加上金融体系改革尚未健全，交易的支付均以现金或电汇为主；从守时程度看，越南人的商务约会不会无故违约，但迟到现象很普遍。外商到越最好先约定拜会时间，有些特别繁忙的单位（如大型国营机构，或涉外较多的单位）并不一定能及时排上队。对国营单位的拜会，最好事先函告拜会目的。
　　从交易方式看，外商与越商贸易往来，报价方式较为多样化。由于越南接触国际贸易已日益普及，目前大多能接受以Ｌ／Ｃ作为付款方式，但有部分越南进口商会要求外商以Ｄ／Ａ、Ｄ／Ｐ或Ｔ／Ｔ方式交易，此多半发生在进口产品价格昂贵（如机械、医疗设备及化妆品等）或买卖双方以前已有贸易往来的情况下。外商在越南内销市场经营常面临的问题除了仿冒品、走私货的竞争压力外，要注意越南进口商或制造商进口商品后售予批发商的价格通常不会增加太高，约为１０％－１５％。
　　四、注意避免常见贸易纠纷
　　一是“代销款”无法追讨。由于外汇短缺，加上外汇管制及限制外国人经营进出口贸易等因素，有些外商便借本地人名义进口并提供诸如货到３０天或４５天收款的条件，但越商有些则无法按时还款或拖欠货款。此种纠纷若诉诸法律，费时耗日，判决有时也不符外商要求。
　　二是拖欠尾款。这在工业产品或工程施工中最为常见，如整厂设备、大型机械或公共工程承包，越商也会以试用不良、验收有瑕疵等理由拖欠，或以暂无外汇等推拒。
　　三是货样不一、短装、不良率高。品质不一致，数量短缺，或杂质太多是常有的现象，大多发生在越南出口货上，特别是以农产品、海产或蔬果类居多。
　　对于上述各种纠纷，若外商能派驻人员在越，经常与越商联系，纠纷可望较好解决。越南允许外商在越设立贸易代表办事处，担任贸易的协调、联络等事务，但不得参与实际买卖交易行为。对在越没有机构的厂商而言，除了将为赴越收款而增加差旅成本外，更有面临呆账的风险。目前，越南并无提供讨债催款服务的公司，买卖双方最好能私下就偿付金额达成和解，否则只好聘请律师向地方法院申请诉讼。
　　专家建议，为能掌握越南各项实时信息，我国厂商可与中国东南亚商委会、中国驻越南大使馆商务处、越南驻中国商务处联系。适当赴越参加专业或综合展、由相关商会组织的访问团，并顺道访问客户，也不失为一种有效做法。