当传统展会遇上B2B电子商务

　　近日，中国国际汽车零部件博览会(CIAPE)与著名汽车产业电子商务平台——盖世汽车网(GASGOO.COM)在京就战略合作达成一致，双方宣布建立战略合作伙伴关系。此次联手合作，双方将发挥各自优势，借助专业展览会平台和新兴的电子商务手段，在专业采购商组织、资源共享、国际推广、展会期间活动等方面进行广泛而深入的合作。

　　双方此次联手合作，极大地冲击了盛行一时的“永不落幕的网上展览”这一概念，而将整个传统展览会“以产品为中心”的营销理念推进到“以客户为中心”的新境界。当国内众多汽车类主题展览竞争呈“红海”态势之时，汽配类B2B电子商务网的发展状况也不乐观，CIAPE和盖世汽车网的携手合作有效弥补了对方的短板，真正做到了相辅相成。合作创造双赢，在这场让业界广为关注的合作事件中，最大的赢家其实是中国汽配企业。

　　谁还在相信“永不落幕的网上展览”？

　　“永不落幕的网上展览”这一概念曾盛行一时，在传统的推广手段无助于提高传统展会更大关注度之时，这一概念犹如一剂强心针，让不少企业似乎看到新曙光。事实上，国内除了部分顶尖展览会能把自己的展览网络平台经营得如火如荼，大部分的展览会其实徒有其名，简单的页面设置和信息罗列，远远不能满足买卖双方的交易需求。

　　网上展览会是对传统(现实)展览会的虚拟，其组织运营的各个环节与传统展览会基本相似，其优势则在于低成本、高效率，对于动态的展览信息第一时间能传递给展商和客商，且展出时间长、增加贸易机会，展出空间广阔、经营规模不受场地限制，观众也具有广泛性，其他如及时反馈、自动统计和评估等。这些优势是否得到客户认可？不少汽配企业表示，这些浅显的信息仅限停留该展会层面，关于行业动态、采购信息寥寥无几，甚至关于本次展会期间有哪些采购商到场，具体采购项目或采购数量等一无所知。

　　“网上展会”充其量是一种推广手段，信息交流也是单向流动，即从主办方流向参展方，对于参展方的参展诉求不能很好的呈现和满足。而展出范围的局限性(仅限本次参展企业、展品等)，展出信息的不完整性，观众的不确定性和统计上的偏差，让“网上展览”难负重任。“传统展览会与电子商务的配套使用，是一个大趋势，就双方如何有效融合，我们与CIAPE方进行了近一年的探讨。”盖世汽车网总裁陈文凯说道。

　　真正的“网上展会”不仅需要确保信息的动态更新，更要在信息的收集、审核上下工夫，确认真实有效的买家和采购产品，甚至能促进双方达成交易，而这些是传统的展览会主办方所鼓吹的“网上展会”平台无法做到的。以盖世汽车网为代表的垂直类B2B电子商务网恰恰在这一点上显示出了独有的优势，汽配企业登陆后可以在线查询国际询单，并报价，该平台对参与的买卖双方并无限制，不论是买卖主体，还是产品信息，均处于时时更新状态。

　　从“4P+S”到“4C+S”

　　盖世汽车网与CIAPE的合作与其说是基于传统展览模式的弊端应运而生，不如说更多的是基于一种理念上的认同。国内大部分的汽配类展览会坚持以产品为中心的卖方市场，营销的理念是：产品、价格、销售渠道、促销和服务，也就是“4P+S”。一家汽配企业参展通常考虑更多的是如何制造现场展出效果和控制参展的成本等，而很少能在邀请买家，了解买家采购需求上有实质性作为，当然，他们也缺乏这样一种渠道去与买家做有效的沟通和对话。

　　从多年的国际汽车零部件贸易中成长起来的盖世汽车网恰恰拥有最广泛的买家资源，目前稳定的国际买家资源超过80000家，这些买家长期在盖世汽车网发布对华采购订单，买家不仅包括雷诺、菲亚特、通用、福特、克莱斯勒、博世、伟世通等整车厂和一级供应商，还包括加拿大CTC、AUTOZONE、NAPA等售后市场巨头。盖世汽车网倡导“逆向采购”模式，即是对“以客户为中心”营销模式的真实范例，它根据国际买家的采购需求，为其提供中国供应商的搜索、推介、配对服务，整个营销理念便是：客户需求、采用成本、为客户提供便利，与客户沟通和服务。这一被称为“4C+S”的营销理念深得CIAPE承办方——通用国际广告展览公司总经理李仁贵的认可和推崇，2007年年中，双方第一次接触一拍即合，“4C+S”理念目前在传统展会运营中能得以贯彻执行的并不多，即便在新兴的B2B电子商务领域也鲜见，以汽配电子商务为例，国内同类网站无一例外地都表示自己拥有最丰富的供应商资源，而对国际买家的组织上，在有效获取国际采购信息上，促进中外汽配行业交流与对话上往往力不从心，成为自身发展最大的软肋。盖世汽车网充分认识到这一点后，一反常态，侧重在海外买家的组织上着力，先后在美国、荷兰、德国、巴西、俄罗斯和迪拜等地设立运营机构，实地获取国际买家对华采购信息，对国际买家的采购需求可谓了如指掌。

　　另外，在服务上，目前，盖世汽车网根据买家类型不同，区分为针对配套市场的大买家采购服务(BBS：Big Buyer Sourcing)和针对售后市场的委托采购服务(PSI：Potential Supplier Identification)，并成为专门的买家服务组，实时在线收集、处理对华采购询单，并为其寻找匹配的中国供应商。遵循“以客户为中心”的经营理念，盖世汽车网如今已经建立了一整套成熟的服务体系，随着本次合作圆满达成，这套体系将有效提升CIAPE的管理水平和市场地位。

　　为行业谋福祉 合作创造多赢

　　根据达成的协议，CIAPE和GASGOO.COM将成立联合小组，共同对全球30多个国家的60多个商会、汽车相关协会采购商进行专场推介；利用盖世汽车网现有的海外运营机构和每年参加近40场海外展会的契机，有效组织海外买家到CIAPE现场采购；同时，双方约定将在CIAPE期间举办大型国际采购配对会。另外，双方还在举办业内最具影响力的汽车零部件产业高峰论坛等方面开展合作。

　　盖世汽车网作为全球领先的汽车产业电子商务平台，CIAPE是中国最大的汽车零部件及相关产品博览会，两大巨头的“联姻”，创造了一个崭新的模式，将不仅影响汽配业未来几年的发展生态，而将直接触发传统展览会的变革，也为B2B电子商务的发展打开了一扇门。在这场强强对话中，更大的受益者则是为数众多的中国汽配企业，参加CIAPE的中国供应商将充分领略盖世汽车网作为名副其实的“永不落幕的网上展会”的魅力，真实的国际买家，海量的采购订单和名目繁多的采购品种，让中国企业不再为求订单而烦恼。优秀的中国供应商还可以通过盖世汽车网大买家采购服务(BBS)接触国际整车厂及一二级供应商，快速加入到全球配套采购链中。

　　对于合作的目标与方向，盖世汽车网总裁陈文凯表示：“盖世汽车网和CIAPE有着一致的目标，那就是充分整合中国的汽车资源，打通中国企业通往国际市场之路，我相信，双方的强强联合将为中国的汽车产业企业创造一流的发展平台。”来源：浙江都市网