印尼市场环境分析
1. 市场特性
(1) 印尼人口约2亿2,000万，居全球第四位，国土面积192万平方公里，近1亿2,000万人集中在12万平方公里之爪哇岛上，首都雅加达特区，土地面积仅664平方公里，日间人口数高达1,200万，人口密度高达每平方公里1万4,291人。雅加达特区是印尼的政治中枢，亦为经济及商业中心，制造工业则多分布在雅加达特区周围之西爪哇省、Banten省及东爪哇省。
(2) 所得分配不均，贫富悬殊：印尼全国前10%较高所得人口约2,000万人，系真正具有消费能力之人口，对高单价、高品质产品之接受度颇高；其余90%中低收入者则以价格为购买取向。
(3) 华裔在经济及工商活动中扮演重要角色：印尼金融业界之中高阶专业经理人、采购及行销人员及通路经营者、各产业公会之主要理监事、民营企业或财团、制造业经营决策阶层，以及百货公司、超级市场之业主等，大多数均为华人。外商在印尼从事工商活动时，大多数系与华人来往交易。
(4) 信息搜集不易：印尼各项经贸统计信息取得不易亦不精确，通常有3个月之时间落差；工商专业杂志之种类与发行量亦少，政府、公会与商会之功能无法与先进国家相提并论。因此，厂商在搜集特定商情或拓展市场时，须仰赖个别人脉关系以获取信息。
(5) 印尼人天性乐观懒散，通常无储蓄习惯，劳工素质偏低，工作态度被动，少有自动发掘与解决问题的能力与意愿，亦少主动回报交办事项之执行情况。
2. 贸易商的一般商业习惯
(1) 佣金代理商之必要
我商开拓印尼市场，初期有必要委托代理商进行，主要原因在于印尼难有客观的客户征信信息，不易确认公司的营运统计资料。各种产品或服务在不同区域内，各有其销售网络架构与人脉关系，故开拓印尼市场之初期，有赖借助熟稔当地之代理业者。
(2) 促成交易之技巧
在产品品质、付款方式与交货期皆相同之条件下，其价格最低者未必一定能成交，由于文化背景因素，台面下与承办人个人之利益乃关键所在。一笔交易从采购、财务审核、管理干部及负责主管等已形成利益共生体，能否达成交易均以私人利益为重要前提。此种台面下之交易，必须透过佣金代理商来运作，民间如此，政府机构之采购亦然。
(3) 出国拜访合作厂商频率甚低
整体而言，印尼业者之职员英语说写能力不高，国际贸易之常识亦相对不足。印尼政府有关单位提供厂商之国际经济与产业信息、贸易机会亦极为有限，较少有如我外贸协会等单位，经常带领业者组团赴国外参加展览或推销之活动。印尼厂商派员出国拜访合作厂商之频率亦低，因此印商从事国际贸易能力较弱。
(4) 交易条件
在印尼，代理商与零售商间之付款方式，过去多为3、4个月之远期支票；金融危机发生后，改以现金或即期支票交易。自1997年亚洲金融风暴以来，印尼公民营银行之国际信用一落千丈，其开出之信用状如同废纸，近来虽有所起色，外国出口商仍多要求以T/T方式付款，如仍须开立信用状，印尼开状银行通常要求进口商提供100%担保后，始得签发。
内销交易方面，进口商或制造商售予批发商之利润，介于10%至40%间，视产品及市场之供需而定；批发商销售予零售商之利润，介于20%至25%间，而内外销买卖之毛利约在35%。值得注意者，华裔商人多将社会动乱、汇率及利率等风险计入，一般而言，较其它政经稳定国家之利润为高。
(二) 竞争对手之行销策略
近年来，印尼之主要进口来源国为日本、新加坡、中国、美国、泰国、澳大利亚、南韩、沙特阿拉伯、德国、奈及利亚、马来西亚及台湾等。这些国家输销印尼之产品与台湾具高度替代性者，主要为针织品与合成纤维品等，竞争对手有日本、韩国及中国；工具机类竞争者为日本、美国及德国；化工类竞争者为日本、德国、美国及韩国；汽车零件类竞争者为日本、南韩及美国；电子信息通讯类竞争者则为日本、新加坡及南韩。
竞争对手家及地区在印尼行销活动及策略如下：
1. 日本JETRO、韩国KOTRA、新加坡TDB及香港HKTDC等贸易推广机构，在印尼均设有办事处，提供厂商商情信息。
2. 美国及日本厂商，在印尼分别组成美侨商会及日侨商会，相当活跃。美商与日商经常透过商会邀请印尼政府主管官员举行研讨会或餐会，取得印尼政府经贸政策动向第一手信息。由于先进国家在印尼之投资，多集中在基础工业（Infrastructure Industry），美日两商会与印尼高层官员之互动频繁，致使其成员较其它国家之业者较易掌握政经情势与重要商机。
3. 日本、美国、德国、新加坡、澳洲及英国之银行在印尼设有分行或投资成立合资银行者，除提供一般金融服务外，部分银行对其客户亦提供印尼商情与厂商征信信息、投资讯息，对各国厂商之拓销及投资颇有助益。
4. 先进国家之厂商常透过其贸易推广机构，参加印尼各种专业展览，或在大型饭店内为进口商或代理商举行小型展览，颇具成效。
5. 新加坡占自由港及地利之便，加上商人英语能力佳，从事国际贸易经验丰富，故印尼输出或进口产品大多经由新加坡转口，新加坡厂商也因此掌握甚多印尼行销与采购通路。此外，新加坡厂商又深谙马来裔印尼人(占印尼人口多数)之商业习性，拓销较具优势。
6. 中国则针对印尼所得偏低之情况，以廉价产品抢占市场，加工食品、五金、消费电子、机车、玩具、纺织品与鞋类等之市场占有率甚高。近年来，走私进口中国产品相当猖獗，对合法业者颇为不利。来源:台湾经贸网
