电子商务开拓新商机———2007年度中国十大网商之一何梅的故事
“我记得2004年的时候，公司的销售不景气，作为一个刚刚从事外贸没多久的年轻人， 我想挑战自己，想通过电子商务成就一些什么东西。”那么通过阿里巴巴这个电子商务平台能够显示多大的威力呢？这里用一组数据来描述一下。2004年广东格美淇电器有限公司的出口为零，到现在已突破一点五个亿；当时企业规模很小，到明年将会有一个二十万平方米大的工业园；当时部门只有一个人，到现在有八个人。
实实在在的数字背后，何梅和她的团队付出了许许多多努力。在她看来，这些成绩来自于如此简单的心态：对于认准的事情，一定要坚持才能开花结果。
何梅认为，电子商务为企业创造了很好的条件，它能够让企业在24小时内不断地接触新的客户，让企业有更多的机会去挖掘潜在的客户，并且用心地去培养客户。她说，其实每个人都可以做，关键是有没有用心，有没有认真付出应该做到的。
认真感动客户和客户一起打市场
何梅是湖南妹子，曾经在两所大学主修英语及计算机，2005年7月毕业后通过网络查看到格美淇公司招聘的信息才来到这家公司。何梅回忆说：“后来到格美淇面试时, 负责面试的经理认为我没有工作经验，可是人事经理比较看好我，他比较欣赏我的热情和心态。”
何梅通过阿里巴巴迎来的第一个客户来自欧洲。当时对方的口气很大，他在邮件中表示将在一个星期内采购10个柜的热水器。这可不是一个小数目，采购金额达到 300万人民币。公司的同事都认为这样的单子多半不太可靠，因为这种口气大的单子寻盘在互联网上满天飞，许多大企业都会收到这样的单子寻盘。
何梅却本着生意人应有的心态，很认真地对待这个寻盘。她与客户在网络上用心聊天，查询对方公司资质，确认这是一家有实力的公司，对方的采购计划是真的。于是何梅不断跟进这个客户，在与客户交流的过程中询问各种问题，并且总是从客户的角度出发为客户着想，这让客户很感动，渐渐地奠定了对何梅的信任与了解。
何梅的基本原则就是专注。对这个欧洲客户，她设想了许多问题：客户以前有没有从中国进口过这种产品？客户一年购买力多少？客户的销售手段是什么？客户需要我们什么样的配合和支持？……何梅用了一个星期的时间，不断地从客户的利益角度去为客户想问题问问题，而为了能适应客户的时差，她只能在每天的后半夜到凌晨工作。她的真诚与热情终于打动了客户，客户说要到她的公司实地考察，由于前期的互相了解与沟通工作做得到位，客户只到她的公司呆了三十分钟就完成了考察过程。
在采购过程中，何梅耐心地为客户提供几乎所有同类产品的性能、价格等参数的对比，最终客户在了解到她的产品虽然进价要略高于同行的产品，但因等级的优胜，利润也比其他产品要高之后，果断选择与何梅合作，签订了一张价值五百万元的订单，这是何梅加入阿里巴巴中国供应商半年后的第一单。事后，这个客户对何梅说，正是看到了何梅的这种认真负责的工作态度感动了他，他认为自己在中国采购五、六年，这是唯独一家让他感觉沟通上舒服、开心的客户。
“他从你的身上已经得到一种感染力，这种感染力是因为他已经感觉到你是在全心全意和他一起打市场！”何梅总结这个经验。
让客户100%信任自己
2005年9月，何梅开始接触一个来自中东的客户。当时，客户发来的寻盘很普通，也是说他们要热水器。何梅用自己的方式问答客户，先是把自己的公司介绍给客户。何梅认为，做好网络销售，先要把公司和自己从茫茫人海中推销出去, 具体做法是从自己写的邮件中体现对客户格外的关爱，让客户先对自己有好感，让客户信任自己。一个销售人员在“营销”自己的过程中，就等于在“营销”自己的公司以及公司的产品了。因为在客户的眼中，你就是公司的“产品”，你也是公司的代表。
对这个中东的客户，何梅就是这么做的。她一直用自己的热情和积极的心态去与客户沟通，配合客户做好每件事情，为客户做好样板。即使在2005年底过新年的时候，何梅也不会忘记给客户传达了中国人过新年的喜庆。终于，在2006年2月，客户下单10000个产品，总金额达到250万人民币。
客户原来还担心热水器有漏水问题，但当他们在拿到货物之后，发现问题已经解决了。何梅的工厂用一条焊缝的，防腐蚀的技术来减少漏水的几率，为客户做出一批优质的产品。之后，何梅又利用多问问题的方式去与客户沟通，让客户了解以后与自己合作的计划。果然，客户很快发出了邀请函, 邀请何梅的老板和何梅到中东去考察。
原来，中东的客户是一家大型企业，拥有70多家公司、银行，有自己的飞机、清真寺等等，在英国、埃及、美国都有自己的OFFICE。这一次的考察，为双方的合作，增进了了解。
有人羡慕何梅的运气，能够找到这么好的客户，其实不是。当时客户不只发一封寻盘给何梅，也发了寻盘给了其他人。但是为什么只有何梅才与他们谈成了呢？因为何梅的理念是，要用自己的配合以及积极的工作态度，让客户感到与自己的合作是多么舒适，让客户100%信任自己。
“医生销售法”
“网络中有许多电子商务销售法，但我最认同的是医生销售法。”何梅觉得，一个销售人员，应该像医生一样，多去了解自己客户的“病情”，给他们开正确的有效的“药方”，这样就能得到他们的信任，他们也就自然乐意给你单子。
谈起医生销售法，何梅非常有体会。在网上和客户联络，首先用一段简明扼要的话来介绍自己的公司，把主题突出来，让客户一目了然知道公司的一个大概情况。其次，再用咨询式的问答技巧，就是医生销售法来循序渐进。在运用医生销售法之前你自己必须要有以下三点特质，1，有专业知识；2，有行业道德；3，关注客户的利益，一心替客户着想，就是多问问题。
有一次，何梅在一个商务论坛上也演讲了医生销售法。她这样比喻，某人病了身体不舒服，当他去医院看病的时候，医生问了他所有的问题，病人会很真实的回答；病人回答完了，医生就给出一个非常好的诊断方法，他会很乐意医生的解决方法；在这个时候，病人会很情愿的付出应该付出的酬金，他认为买到了自己要的答案，得到了自己要的健康，这是非常正确的。营销也是一样的，客人会有很多问题，会有很多“病”，但是你怎么把他的问题转化为他所想要的答案，那就是营销人员要做的事情了。
何梅得出这样结论：要成为客户的医生，这样子他才会相信你, 也就是“开开心心”的把单子给你，因为他希望他的“病”快好!
何梅很年轻，但是她已经有这样的感悟：“在未来的日子里，电子商务肯定是占主要的操作模式的，因为网络以后是各界、各国朋友沟通的工具。那么我觉得你怎样去做好电子商务，首先要问自己有没有这一份心，会不会持之以恒，然后在你的每个操作当中懂得怎么改善自己的方法，给自己一个方向，给自己一个目标，朝着这个方向和目标走，脚踏实地的做好，你一定会成功的， 因为成功是属于那些用心做事和有准备的人。”来源于：中山商报 2007年11月26日 第 825 期 B5版
