印尼摩托车市场潜力大 中国企业应努力开拓

　　印尼摩托车销量在1998年是43万辆，1999年则是180万辆，2002年232万辆，2003年310万辆，2004年销量约为340万辆到400万辆之间。由于印尼的人均摩托车持有数现为20:1，远低于同为东南亚国家泰国的1.2比1，因此普遍认为，印尼摩托车行业增长还有潜力，印尼摩托市场正处于一个稳步上升的阶段。  

　　2004年印尼摩托车销售大幅增长的主要原因，包括业界推行积极的购车信贷措施以及政府采购增加等。目前印尼经济增长的七成靠消费拉动，而摩托车销量则是衡量印尼消费增长的重要指标之一。   

　　几年来，在印尼摩托车行业赚得盆满钵满的是日本。2003年1～9月，印尼市场摩托车销售量207万辆，本田摩托名列榜首，共销售118万辆，占据市场57%的份额；2004年日本本田摩托车占总销售量的50%，在印尼仍然占据绝对优势，是全国最大的摩托车品牌。在印尼市场出售的其他日本摩托车品牌还有铃木、雅马哈、川崎等。 

　　中国产摩托车如嘉陵、力帆、天马等经过两年来的努力，调整销售策略，加强售后服务，在激烈的市场竞争中已站稳脚跟，销售量不断上升。虽然如此，中国所占据的市场仍然是微不足道的。为了争夺印尼这块大蛋糕，在中国摩托已经有了较高性价比的前提之下，中国摩企开始加快了竞争步伐。  

　　重庆力帆迈出了深具意义的一步。      

　　2004年10月初，重庆力帆海外市场——印尼的首个LIFAN专卖店在SURABARA正式开张。该专卖店系力帆在印尼的代理商PT GLOBAL LESTAR  MOTOR INDO公司投资兴建，是中国摩企在印尼的首家专卖店。  

　　据业内人士介绍，力帆此举意义非凡，它标志着力帆在海外市场已实现经营重心由最基本的贸易到品牌培育的转变，力帆品牌已进入全球化培育阶段。   

　　印尼并不是力帆在海外的第一家专卖店。在此之前，力帆已在越南、菲律宾、尼日利亚等几十个摩托车重点市场拥有了自己的专卖店。这些专卖店都有数量不一的力帆牌展车和统一的门头形象。同时，在广告宣传和市场营销等方面，力帆总部对海外专卖店进行全面扶持。  

　　此前，力帆对印尼市场的出口一直以贴牌为主。2000年，力帆在当地曾有LIFAN品牌的独家代理商。作为力帆第三大出口市场，当时印尼市场关税大幅上涨，这一变故使LIFAN的销售量一度锐减。为了保护和发展LIFAN品牌，力帆于2002年决定取回该商家在印尼的LIFAN的独家代理权。 

　　在印尼，如果谁取得了LIFAN的车架号（VIN NO.），谁就可以组装、销售LIFAN牌摩托车。LIFAN与PT GLOBAL LESTARI MOTOR INDO公司的再次联手，是中国摩托车顶尖企业和印尼销售中国摩托车第一品牌的一次珠联璧合。

　　LIFAN专卖店的开业，结束了印尼市场2年来一直没有LIFAN牌摩托车销售的历史，也标志着LIFAN品牌与BEIJING品牌合作新的里程碑，更开创了力帆印尼市场出口的新纪元。

　　中国摩企争夺印尼摩托车市场的另一个渠道是加强与银行的合作。 　

　　中国摩企在海外市场想继续风光，金融已成为横在跟前的一大难题。在国外寻求金融伙伴，向用户提供分期付款，条件成熟后自己投资组建财务公司已成为中国摩企的共同目标。  

　　印尼90%的摩托车用户习惯按揭贷款购车。这种消费习惯决定了在摩托车经销商和用户之间，必须有印尼当地银行和专门办理按揭的财务公司。由于中国摩托车企业在印尼的经销商实力偏小，无法提供按揭，往往只能采取一次性付款方式。而日本厂家由于能提供按揭等消费服务，因此能长期把持当地市场。  

　　现在重庆力帆等企业采取的方式是依靠当地有实力的代理商，由代理商找银行提供按揭。 

　　而重庆宗申也正在探索一种模式。据介绍，印尼银行进行按揭的利润可以达到20%～25%，而摩托车海外市场利润普遍只有几个点，是否可以与中国银行在印尼的分支机构合作，自己投资组建财务公司，向中国银行贷款，对用户进行按揭销售，最终靠金融产品获取客观利润？在与日本摩托车质量差距越来越小的情况下，重庆摩托车企业共同认识是付款方式阻碍了对印尼、菲律宾等国家出口的进一步扩大。    

　　中国摩托车巨头们经过几年开拓，2003年的出口额只有6500万美元。2004年印尼的摩托车市场需求突破300万辆，而据建设估计，中国的市场份额可能只占8%。  

　　然而，这个微小的市场份额还是可以给人与希望。以重庆摩托为例，卖到印尼的到岸价每辆约为280～350美元，即使算上各种费用，重庆生产的摩托车在印尼的市场价格也只相当于日本雅马哈在印尼的60%，价格具有很大的优势。中国摩企在印尼有着乐观的未来。

来源：南博网