展会期间敲定定单有技巧

很多企业每年都要奔赴各种各样的展会，参展的目的无非是宣传并获取定单。因此展会也成了企业营销的手段之一。据一大把调查，各企业参展的效果还是有差距的。如何利用展会获取定单，这也是很多企业关注的问题。带着这个疑问，一大把记者采访了本次国际照明电器的部分展商。
　　
　　一大把：如何在人家展位上抢客户，有技巧吗？

　　展商：你可以跟他打一个招呼，告诉他可以谈一下吗？我有新产品介绍给你，这时候客户愿意跟你一起去你的摊位，你就成功了第一步。

　　一大把：我们看见在展会上有的企业展示企业文化和企业的宣传，有的展示产品为主，从效果上来考虑应以谁为主、谁为辅？

　　展商：以产品为主好一些，你所做所有的背景都是为产品做铺垫的，你做的产品是为了吸引客户的目光，你的产品才是让客户了解的适体、实物，客户真正了解的是你的产品，场景这块只是为产品做铺垫。

　　一大把：对于展会上收集到的名片我们应该怎么后期跟近和处理呢？

　　展商：业务员搜集名片之后，有的时候客户会改变主意的，或者改变操作模式，他觉得另外一个产品比你更好，他觉得资金运作有困难，会改变的，这时候要跟客户去沟通，把快要变成定单的合同真正变为定单，潜在的客户在不是很忙的情况下跟他定期或者发E-mail给他，然后过三天再发一封E-mail给他，确认你是不是收到我的这些邮件，或者是给他打一个电话、发一个传真，邮件有可能丢失，或者是是发E-mail给他带有拍过照片的，也有人没有跟你签合同，他也挤过来跟你拍一个照，有的客户很风趣，他看到你跟客户拍照片，他一下跑过来跟你拍一个照片，他也是你潜在的客户，他跟你拍过照，看过你的产品，他回去也做过调查，这些客户也是潜在客户，你把拍的照片发过去，他觉得心里舒服，很有亲切感，他觉得这个供应商对我很重视，本来可能不是很感兴趣你的产品，也变得非常感兴趣，他愿意帮你推销销售，尽管没有任何销售的经验，他也愿意跟你不断的探讨销售，说不定我也有获得赚钱的机会，他是这样认为的。

　　一大把：能谈下参展需要注意的重要事项？也就是如何能利用展会获取最佳的收益？

　　展商：第一，前期的准备工作做好；第二，跟客户的沟通，刚才说了几种方式我们要注意怎么交流；第三，我们要注意客户走的时候要拍一个照片，千万留住一个印象，留住你在客户心目当中的深刻印象，不要让客户觉得记不住你的名字，至少留住一个客户跟他拍过照片，客户觉得我记住他的脸形，待会儿回去做整理的时候有一个记录，有一个备案。最后我们要注意一个价格怎么报，如果大家都能够掌握这几点，最起码有这点印象做出来，在展会上就不会光了，也不会无从下手。

　　一大把：谢谢。希望所有的展商都能从展会获取更多定单。