隐性参展 收集信息 渝企卧底成都糖酒会 (图)

　　 中新重庆网3月24日电　据时代信报报道 “这次正式参加糖酒会的重庆企业只有67家，其余的多数是观摩。”苏大姐火锅负责人苏兴蓉成为我市火锅企业今年正式参加成都春季糖酒会的唯一一家火锅企业代表。

　　“展位现场只有我一家火锅企业。”3月21日，苏兴蓉向信报记者表示。这与2006年糖酒会渝企踊跃参展的盛况形成鲜明对比。2006年春季成都糖酒会，重庆有200多家企业组织参展，仅调味品协会就组织了两辆大巴载人前往成都。而今情况发生了改变，包括和之吉、武陵山珍在内的我市众多知名餐饮食品企业老板都没有去成都参展，反而在江北召开了年会。

　　“企业对糖酒会的冷落主要是由于展出效果越来越差。”和之吉相关销售负责人告诉记者。

　　信报记者 汤静 李建

　　参不参展的两难选择

　　参加一次糖酒会，企业要支付的费用至少是三四十万元，有些甚至要上百万元。而户外广告、促销模特、展位布置以及工作人员的吃、住、行等费用都贵得惊人。

　　“其实，巨额费用并不是企业不参展的主要原因，如果展会能带来不错的效果，企业必定会‘不惜血本’去参展招商。然而对食品企业而言，参与糖酒会的展出效果已经不如从前。”和之吉餐饮的销售负责人说。

　　在上世纪八九十年代，糖酒会曾经拥有过“点石成金”的力量，利用糖酒会的展示平台一炮走红的企业和产品曾经造就了一个个“传奇”。

　　然而，随着物流、信息流等环境的变化，糖酒会的市场推广与交易作用开始渐渐淡化。诞生于计划经济时代的糖酒会，因其具有的官方主导色彩，曾经有过极为耀眼的光环，甚至被誉为“中国招商第一会”。但近些年来，随着市场媒介的多元化发展，糖酒会的地位、作用、形象、口碑、成果及影响力都在发生着变化，其展示交易功能日渐下降，而与同行、供应商、经销商的聚会、联欢、交流活动成了主要功能，日益萧条的会场和越来越低的成交率，让绝大多数企业每年都对 “究竟参不参加糖酒会”的选择更加迷茫。

　　“太挤了，感觉像业务员聚会。”武陵山珍老板毕麦也表示，打开产品销售渠道，功夫在会展之外，想借糖酒会销售产品越来越困难。

　　展示企业形象的平台

　　“我们从2000年开始参加糖酒会，至今已经参加了17届。”在3号酒类展馆的正上方，诗仙太白的广告仍然非常显眼。

　　“17届糖酒会，我们的广告投入最多时有上千万元。”诗仙太白集团的一位销售经理蒋先生告诉记者。2000年，诗仙太白刚刚有了一点名气，参加了第一届糖酒会，那时候会场还没有搬过来，虽然面积不如这边，但距离城区更近。一个10多万专业观众(经销商)参加的盛会让首次参展的诗仙太白有些兴奋。在那次会展上，公司不仅签下了大量订单，也让更多的外地企业了解到重庆有这样一个酒品牌。

　　从那以后，公司每一届的春秋糖酒会都没错过，在广告和宣传上的投入也日趋增加。“与高峰期的上千万元相比，今年我们的预算是两百余万元。”蒋经理介绍，压缩宣传费用的原因仅仅是因为考虑到投入产出比。

　　从最初的兴奋、慎重到如今的更加理性的对待，诗仙太白的糖酒会经历颇具代表性。尽管订单成交量逐年萎缩，但诗仙太白表示仍然看重这个展示企业形象的平台。

　　“作为糖酒行业影响最广的盛会，如果企业完全不参加，势必会给经销商和行业内部带来一些负面影响，企业持续稳定的品牌展示也是品牌经营必要的手段。”

　　与诗仙太白这样看重品牌展示功能的企业不同。有的企业则在于推出新品。张裕集团相关负责人介绍，企业参加糖酒会早已不再看重签了多少单子，而是借助这个平台收集市场对新品的反馈信息。

　　一家代理“花花公子”洋酒的代理企业更是目的鲜明地打起了新品推广牌，场馆内的产品全部不出售，仅供免费品尝。展场内设立了多个品尝点，经销商和市民都可以品尝。

　　业务员场外联络感情

　　实力雄厚大企业旨在新品推广，不少精明的中小企业也在打自己的算盘。我市一家糖果企业负责人告诉记者，他们公司以前几乎每届都“兴师动众”地到糖酒会参展，但随着交易量的下降，公司也改变了策略。这一届仅在成都做一些户外广告，并派业务员到成都联络客户，并未购买展位参展。

　　他说：“虽然成交效果不好，但糖酒会能吸引全国各地的经销商，企业可借势糖酒会做品牌，毕竟它能把客户集中在一起。另外，派业务员与各地客商联络感情，如果有20位客户分别来自10个不同的城市，平时要到20个城市分别拜访的客户，糖酒会就可以让业务员一次性完成。”

　　据市调味品协会相关人士介绍，虽然今年我市的企业参展不多，但事实上加入糖酒会的企业仍然有两三百家，部分渝企是以场外参展和观摩的方式加入的。了解市场动向、销售行情以及学习同行经验成了这些企业参会的重要目的。天城祥总经理约翰·西蒙森告诉记者，他们参加糖酒会的目的就是为了“听听经销商对我们的产品有什么意见”。搜集市场反馈信息是约翰·西蒙森的主要目的。

　　他告诉记者，许多国家都有各种形式的展会，让厂家和经销商实现对接，而有的国家则不依赖糖酒会。比如瑞典和芬兰，他们的销售模式就是专卖店，所以他们用不着和经销商对接。而美国的销售渠道是厂家———批发商———经销商———消费者，即便如此，他们的销售网络也比中国简单。

　　约翰·西蒙森的结论是，销售环节越繁琐，对展会的依赖程度越高。

　　签约数字多半都是虚的

　　河北的白酒品牌“刘伶醉”也不远万里来到成都参展，该品牌的区域经理齐瑞波说，现在他们的销售渠道就是厂家———区域代理———经销商———商店、超市———消费者。他告诉记者，目前国内大多数厂家还是依靠当地的经销商打开销售渠道。问题是，这个销售渠道的建立需要厂家和经销商共同投资建立维护，在竞争日趋激烈的今天，厂家和经销商都非常小心，不可能在糖酒会上一蹴而就把合作合同签署。

　　据他透露，糖酒会上过百亿的交易量只不过是各个厂家和经销商达成口头协议的总和，“假如重庆的经销商告诉我，他在一年内可以实现1亿元的销售额，我们口头协商后就给组委会报1亿元的成交业绩。”

　　“那些数字都是虚的，在执行过程中可能缩水，也可能没有合作。”年年攀升的交易额只是厂家和经销商的一个良好愿望，而这种愿望被政府和媒体放大了，年年如此，连厂家也不知道糖酒会的意义到底在哪里。

　　四川舍得酒业品牌建设推广部经理朱应才说，其实糖酒会上的成交业绩功夫在会前，“我们已经提前和经销商联系好了，只不过在展会上签个协议，十几亿的成交额怎么可能在短短几天达成？”来源：时代信报