企业：经销商为什么很重要？（二）
从经销商出发会促使企业营销业务的重构，是企业的一个长期战略的转变过程。而今天我们的企业应该如何开始呢？
经销商发展成为市场工作的核心。
基于一个明确的经销商群开展工作，这个方法就是“数据库营销”。这个方法使市场工作销售化，也就是说，市场工作的核心是要围绕企业的经销商发展来组织和推动。
经销商发展工作如何来组织呢？工作的内容是什么呢？简单地讲，经销商发展的工作有四大部分：
第一部分，经销商资源管理。以经销商的分类和分类的经销商管理为核心，基于经销商的生命周期，量化经销商的状态（用结构化信息来描述），以推进经销商状态扩大经营区域或淘汰为目标，设置相关行动和行动的评估标准，从而形成业务过程的规则；
第二部分，经销商发动。针对明确的目标对象，规划经销商发动方式和经销商发动的执行；
第三部分，经销商培育与推进。无论市场活动如何有效，能转化为当期销售机会的总是少数，而其他则会成为下期机会。因此，需要对经销商进行分类培育，以保障销售机会的持续增长。具体工作包括：经销商来源管理、经销商线索流转与分配、机会的认定、经销商关怀等。
第四部分，经销售的激励。
1、精神鼓励，所谓的精神鼓励是指生产厂家商用信息、知识、特别交易、销售、预测和赞扬关系以及高尚的形象等感染力，来激发经销商长期合作的积极性和主动性；
2、物质激励，是指利用部分高利润、功能折扣、额外奖金、送货上门、广告津贴或资助促销奖励计划、分担部分或全部运费、提供陈列品、装修装饰销售现场等措施，让经销售切实能够从中获得利益；
3、创新激励，是指生产商向客户提供一种新的经营或营销模式，提升经销商乃至整个营销渠道市场上的竞争力，赢得更多的销售额；
4、竞争激励，是指生产商组织销售竞赛、现金折扣和数量奖励的方式，增加经销商的竞争压力。
