越南交易特性简易市调报告

  市场特性

一、 民族习性
1. 人民勤奋，刻苦耐劳
      由於越南以农立国，工业化程度不高，加上长期受中国文化的影响（孔孟思想），人民极为勤奋，许多人除了有正式工作外，亦兼职打工，工厂的工人亦对加班有高度的意愿，虽然经济因素是重要的诱因，但也显示出越人勤勉的一面。另外，越人也有刻苦耐劳的一面，尤其面临恶劣的工作环境，如大雨、酷热的天候或生产环境不佳的条件，亦可看到工人挥汗工作的刻苦精神。
2. 越人聪明、技巧，惟相当固执，并好面子
      越人的聪明才智并不亚於中国人，而且精於工艺手技，表现在手工艺品的才能，早已受人嘱目，惟固执成性，亦不易改变，尤好爱面子，自尊心强，对待越人，切忌在大庭广众下斥责，折损其自尊。
3. 重视家庭观念及伦理
      越人极重视家庭，父母兄弟姐妹同心协力，相互扶持，也崇尚兄友弟恭及家庭的伦理，家中遇有困难，均由家庭成员相互协助，渡过难关，例如，越人家庭平均有4至5名子女，子女成年外出赚钱，赚钱後缴给父母，或共同出资购买摩托车，先供父母使用，俟有积蓄再购给兄长使用，弟妹则使用父母或兄长的二手车（注：摩托车系越人的重要投资工具，不单是交通工具，亦是可变现的流动资金）。另，在越人家庭中，除父母外，兄长地位亦高，弟妹皆服从兄长之领导。除家庭之关系外，越人也重视家族关系，同一家族之远近亲戚相互扶持之现象比比皆是，这也是长期处於农业社会受渊远流长的传统文化影响所致。
4. 民风保守，人民和善热心助人 
      越南人口的80%属於农业社会型态，由於都市化程度不高，对外开放时间也不长（12年），一般人民仍保有农业社会的淳朴风气，个性较保守，对於奇风异俗无法接受，虽然都市人口受到外国人投资的影响较大，也容易接受新事物，但民风保守仍是社会一般的现象。由於保有农业社会的生活型态，一般人民皆极为和善，对於外人（外国人）并无排外心态，反之，也愿意结交外人，也如同中国人一样，越南人也乐于助人，遇有事故，总会有热心人士相助，外人来越，凡问路或需本地人协助事项，除非因语言不通（大部分越南人不谙英语），大都可获得热心人士之协助，此也显示出越南人亦是和善、好和平的民族。
5. 勤俭节省，藏富於民
      越人秉於传统的农业生活，加上过去社会主义制度的实施，早已养成节俭的生活美德，目前虽已对外开放，所得已有改善，惟一般越人除生活所得的必须支出外，生活并不奢华，都市人口因所得较高，生活支出较高，家庭花费多於农村人口外，大多数人都有储蓄的习惯，或是投资不动产，或是从事民间借贷（黑市放款），因而，金融体系来自民间的资金就显得相当有限，反之，民间资金的流动便相当有活力，「地下经济」在越南的经济发展已有相当时间，也是影响越南经济发展的一个重要因素，而造成此一现象的原因就是民间储蓄力汇集的表现。

二、 市场特色
1. 重视价格的市场
越南是一个价格胜於品质的市场，产品销售成功与否，往往受价格影响极大。由於一般人民购买力有限，各类产品的消费，往往以价格的高低来取决。鉴於越南属於低度开发中国家，采购产品仍以先满足初步的功能为主，因而价格就是影响采购的一大要素，当然，物美价廉是最受欢迎的，惟若品质相似或差异不大，低价产品自是较占优势。在工业性产品方面，因使用功能的关系，品质虽为重要考虑因素，但经常因预算有限，经常也出现为屈就价格而牺牲品质的现象。
2. 行销区域广阔，运输成本高
越南国土呈S型，南北相距约2,000公里，虽有水、公路及铁路运输，但因设施老旧，效率较差，内路运输成本高，因而，在越南若欲行销全国，就必须广设经销商，就地供货，否则南北运输，不但费时，亦无法及时供货，容易延误商机。
3. 畅销品易受仿冒品及走私货竞销
除大型工业用品外，一般的畅销产品，特别是消费性产品（名牌货）最易遭到仿冒品及走私货的竞销，虽然越南政府也订有保护智慧财产的法令，但因执法不力或因人力不足等因素，效果有限。另，走私货在越南也是防不胜防，盖越南海疆狭长，陆邻大陆、寮国、柬埔寨，边界亦数千公里，走私管道多，有许多民生用品都由边界走私入境，对於透过正常进口的产品，产生极大的价格竞争压力，越南政府也经常取缔，无奈效果也不彰。

4. 交易以现金交易及放帐交易为主
由於农业社会习性以及金融体制未臻健全，一般的民间交易习以现金为主，而国营企业之间则以电汇与放帐为多，国营机构之间的买卖亦可以记帐，但私人企业对外交易则需视有无担保品才可能取得信用周转（放帐），否则，仍需自备现金。
5. 产品「一条街」 的集中交易型态
在越南的大都市经常会出现产品类型相同的零售或批发市场，这些店面可以由一条街延伸2至3公里长，例如，电气街、五金建材街、汽机车零件街，贩售相同产品的店面，栉次比邻，相互竞争，此种集中式的「市集」或「市场」系越南批发零售市场的一大特色，不论买方或卖方，只要找到集中地，均可轻易找到买卖对象，可节省不少时间。至於中型乡镇，偶而也可以看到类似状况，只是规模较小而已。
6. 行政效率不彰，红包文化盛行
由於行政效率较差，加上法令不周全，一般人洽公，都会酌送红包（俗称咖啡钱），以加速作业时间，这是越南社会文化的一部分，极具人情味，但是仍有少数人，试图以红包打通关节（特别是重大事件），造成不良风气，也因而常有索贿事件发生，外商初次来越总需一般时间才能适应。
三、 当地商旅注意事项
1. 饮食
越南人饮食习惯略似中国人，越南菜肴亦颇有名气，商旅人士来越，亦可发现有中国菜、日本菜、韩国菜及西式餐厅，亦即，在大都市中可选择的菜肴很多，中小型的城镇，则以越式食品为主。惟越南卫生条件较差，冰块、生菜（越南菜肴，经常佐以生菜），宜避免食用。另，自来水不宜生饮，最好饮用煮沸过或购买瓶装矿泉水。
2. 衣著
越南全国（北、中、南越）因纬度不同，气候亦不同，通常，越北地区（河内一带），四季分明，（冬季有时至10OC，夏季至33~35oC），衣著自须视季节调整，而南部地区（胡志明市以南）则长年属热带气候（温度约26oC至35 oC），以夏季服饰为主，而中部地区（蚬港、顺化）则亦有四季气候味道，但并不很明显。
3. 住宿
随著外商的大量投资房地产，越南的大都市皆有五星级旅馆，另外，越南国营的旅馆也相当普通（大约在三星级左右），住宿费用并不高（1997年以前，因旅馆缺乏，房价较目前要高出2至3倍），一般外国五星级旅馆住宿费约在70 ~ 90美元之间。不过离开城市（胡市，河内）的省或较偏远地区，则无外商投资的国际旅馆，一般皆是本地旅馆，设备自是较差，价格也不贵（一天约20至30美元）。外商来越，最好事先订好旅馆，问好价格（是否含税，含早餐），惟若紧急不克先订，若在胡市，河内等地，旅馆的供应充分，寻得住宿并不困难，偏远地方则宜事先确认住宿事宜。
4. 交通
越南的交通系统因设备老旧，交通路线尚未建设完全，加上越人多以摩托车为交通工具，都市内缺乏公共运输系统（如公车、地下铁），致外商在越活动，均需以汽车代步，城市地区以计程车代步相当方便，但若赴市郊拜会，宜以租车较划算。目前租用4人座小汽车，一天（8小时），在市内活动，约30至40美元（视车子新旧而定），但若需到市郊（如从胡市赴邻近省份，如平阳、同奈或头顿省）则另需以市郊价计算（按公里计算）；计程车在胡志明市或河内相当普及，平均每公里约0.6至0.8美元。另外，越南人亦普遍以摩托车戴客，通常在城市最多，采用议价，越人使用者颇多，但外商多因语言不适，加上安全考虑，不宜嚐试。还有人力三轮车，也是传统的交通工具，考虑到安全理由，也不宜搭乘。
5. 翻译人员
越人普遍不谙英语，商务单位（含政府机构），熟谙英语者也有限，因而来越商务活动，最好聘用口译人员，有了口译人员，除了工作上方便，其他如交通、饮食等事宜也可得到充分帮助。越南从事翻译工作的人员很多，不单是英越、中越或日语、法语、俄语的人员亦不少。一般翻译人员每日费用约在25至30美元之间，另外，若雇主若感觉服务不错亦可另酌给小费。有许多外商来越投资，所聘用的本地雇员，都是以前临时聘用的翻译人员。
 
 

6. 商务洽公时间
越南公家单位上班时间为上午7点30分至11点30分，下午由1点至4点半，银行则为上午7点半至11点半，下午1点至4点，周六休息。民间单位则通常在上午8点至8点半上班，中午至12点，下午1点或1点半至5点半，周六，有些配合政府单位全日休假，有部分则上半天班。私人生产单位（含外商）则每周上班六天（含周六全日上班），工厂上班时间大都在上午7点半至11点半，下午1点至4点半或5点。
7. 通货
越南的流通货币为越南盾，目前1美元约折合14,550越盾，越盾均为纸币，无硬币，面值有200，500，1,000，5,000，10,000，20,000，50,000及100,000等八种单位。美元原则上是禁止在越南市面使用，但实际上，仍有些商店采用美元标价，也接受美元交易，若干场合，纵是标价越盾，以美元支付亦是可行。另，旅行支票在越南使用并不普遍且兑换不易，美元现钞还是最受欢迎，信用卡支付的单位，除中大型旅馆及部分以外人为营业对象的商店外，大多数商店并不接受信用卡，有些商店在顾客以信用卡支付时，尚需加收2%至3% 不等的手续费（旅馆并无此举），故来越消费，若以信用卡支付，最好先了解是否会加手续费，否则，还是以现钞（越盾或美元）支付为宜。
8. 见面礼
来越拜会或初次洽商，宜准备见面礼，所谓「礼多人不怪」，特别是拜会政府单位；礼品价格亦不需太昂贵，须具实用性及纪念性，赠送对象除主管人员外，亦须准备备份礼品，以免临时出现尴尬场面。礼品最好贴上赠送人名片，送礼宜在拜会後赠送，礼品体积不宜太大，引起旁人侧目。
9. 治安
越南治安一向良好，外人来越自可安心，但近几年，在大都市仍有扒窃及飞车抢夺事件发生，尤其是外人最易沦为下手对象，来越商旅，不宜携入贵重手饰（如项鍊、戒子、名表），外出洽公若有公事包，内也不需放置文件以外的重要私人用品（如护照、机票、手机、相机）以免招惹麻烦。我国人士来越经常喜欢外出携带小型包包，把重要物品置於内，并挟在脥下，因而常常遭到飞车抢夺的事情。晚间外出，亦不宜太晚返回旅馆，也不宜单独步行，最好搭乘汽车。
10. 通讯连络
越南公共电话并不普遍，所谓公共电话皆是私人自行出租，收取费用，来越商务，最好自备行动电话，目前我国与越南电信局之间有漫游服务，国人来越可事先申请，又越南国际电话费用高昂（打到我国，一分钟约2.7美元），若不想使用漫游服务，亦可在越南购买行动电话预付卡，手续简便，价格不贵（约30万越盾），适合在越南国内使用。目前有Mobicard（090开头）及Vinacard（091开头）两种预付卡，价格均相同。
11.小费
在越南消费，越人并不会强索小费，但是外出用餐若能酌给小费或搭乘计程车，零钱不拿，亦是普受欢迎的举动。在旅馆，服务生拿行李，通常给予1至2美元即可。
贰、 当地贸易商一般商业习惯
一、 佣金代理商之必要性程度
过去越南进出口行为均由国营机构主导，民间私人企业进出口均需透过国营公司，加上计划经济的实施，若干产品的进出口设有进口配额或指定特定国营公司的特卖行为，因而贸易障碍重重，又由於越南实施外汇管制，进出口公司除须先取得国家主管单位的同意外，还需视外汇的供应是否足够，方得进行进口，故贸易的自由化在越南尚处萌芽阶段。
面临对外的开放改革，以及行政管理的松绑，越南的对外贸易也有若干的进步，但因缺乏配套作业，如外汇管理，输出入配额的相关法令不全，造成进出口贸易仍有许多瓶颈。近两年越南政府虽鼓励民间企业投资，推动出口，惟私人企业在进出口贸易所占的地位仍极为有限，国营机构尚有举足轻重的影响力。
鉴於结构性的问题，外商要在越南实施代理制度不容易，例如越南的国营公司均可自由进口，而在特定项目如肥料、钢铁、汽车等产品，则并非每一家国营公司皆可进口，因而若要实施代理或独家代理就不容易（必须先协调，各家有配额的公司或先划分销售区域，但实际上并不容易，而且经常有北边的公司进口卖至南方，或南方的公司销至北方的现象，故市场秩序的维持并不容易），目前有能力进出口的公司均各自抢市场，有配额的公司若有办法就尽快先把产品卖掉，而无进口限制的产品，均是各自凭本领，是以市场上皆可看到同一品牌产品，分由不同进口公司进口的现象，除非出口商愿意依市场潜力自行独厚某一进出口公司，否则，多头进口自是免不了。
 
 
       出口商虽可以与进口商协定代理合约，但因市场经常变化，要求进口商严格执行代理合约并不容易，若因违约而要诉诸法律途径，亦费时耗日，是以许多出口商只要能找到进口商，大都愿意出货，除非对方有庞大市场推销能力，且要求独家代理，否则，至多南北各找一家进口公司，划分南北市场而已。
二、促成交易达成之技巧
在越南的商务往来对象共分两类，一为国营企业，这是主导越南进出口贸易的主要对象，另一类为私人企业，这是近两年越南政府鼓励民间成立企业的另一股企业生力军，但受限於法令，在进出口贸易上，私人企业尚未成气候。惟不论是国营企业或私人企业，外商与之交易首重坦诚，另外，价格亦很重要，越南是一个价格重於品质的市场，这是因为国民购买力并不高，加上政府财政有限，对外采购，除品质外，价格是最重要的因素，与越商交易，免不了须在价格上折冲乙番，因而耐心也很重要。「佣金」对於促成交易亦扮有举足地位，支付佣金系针对个人，越文亦称「花红」，但是否要支付，如何支付亦须视情况而定。还有邀请对方赴海外参观访问也是常有之情事，总之，交易之促成，仍须多方交互运用，才有成功的机会。
三、出国拜访合作厂商频率
由於经济的因素，加上国营公司人员出国必须层层批准，以及出国费用高昂，来越南开发市场或拜会厂商就显的极为重要。越南对於登门来访的外商极为欢迎，虽然一般拜会最好事先安排，惟若临时拜会，越商若有空，通常不会拒绝。至於已有生意往来关系的厂商，通常每年拜会一至二次或三次，应可视为正常，惟若许可，亦可邀请越商出国访问，这是最为越商欢迎的方式，也是连络情谊的最佳办法。
四、 对承诺遵守程度
或许因社会经济体制异於国际社会以及长期处於战乱、经济发展起步较缓、受中国文化及法、美的殖民文化影响，「诚信」在越人社会中亦受到重视及遵守，惟基於不同的事件，特别是经济利益的事务，诚信的执行有时就会打折扣。商务上的往来，除非是往来很久的客户，否则，一般交易均以现金交易，由此即可看出，在商界之中，「信用」的给与并不容易，在本地人之间的交易中，除非有抵押品，「放帐」并不普遍，加上金融体系改革尚未健全，支票交易（个人及公司支票）并未建立，交易的支付均以现金或电汇为主，因而在执行交易支付的行为中，约可看出本地人，由於商务上的诚信程度显然不易彻底执行，故不轻易给予信用额度。至於社会上一般性的承诺遵守就较易於执行，惟独商务上的承诺，恐较不易落实。
五、 约会守时程度
随著对外的开放及经济的发展与电讯设备的普及，目前越南商界人士使用行动电话也日渐增加，几乎重要负责人员皆拥有行动电话，因而商务约会皆不会无缘无故爽约，迟到的现象虽也很普遍，惟大都系因为交通塞车、天候（如南越地区每年6至10月份为雨季，而越人都以摩托车代步，碰到天热雷雨，有时因避雨，而耽搁交通时间，造成迟到）所致。
外商来越洽商，宜事先约定拜会时间，若系前往拜会越商，有时因距离较远（不在市内），可事先了解行车时间，再加上可能发生塞车或问路时间，提早出发，惟若因路况不佳或迷路，纵使迟到，越人亦不会介意，但若有行动电话，最好随时告之（越南公共电话并不普遍，除都市较普遍外，一般郊外的小城镇只有到电信局才能找到电话）。
虽然越南商界不如西方社会特别重视拜会时间，严控会议时间，但外商来越宜事先约定拜会时间，有些特别烦忙的单位（如大型国营机构，或涉外较多的单位，外商络驿於途的单位）并不一定约会皆可排得上。
另，对国营单位的拜会，最好事先以公文或信函等书面函告拜会目的，以电话安排拜会并不一定有效。由於越南国营企业组织均属公家机构，外商要求拜会，均须由基层人员呈报，再由主管人员决定，故时效上都会较缓慢；而有些单位主管人员因不谙英文，尚须经由内部人员翻成越文，因而延迟函复外商，此种现象亦可表明，若外商以电话用英语要求安排拜会，通常若接电话者不懂英语或主要负责人不懂英语，经常会遭到挂电话的回绝，故电话安排拜会效果通常不佳。
六、 商务活动适合之服饰穿著
在越南，除非重大庆典或外交活动，穿著正式节庆服装，如男士著西服，女士著越南传统服装（长衫及长裤，俗称Ao dai ）外，一般商务（含酒会）活动，男性以衬衫打领带居多，若干场合不打领带，亦不会失礼。在越北（河内）由於四季分明，冬季穿著夹克，内以衬衫打领带亦是极为普遍的商务穿著；而在南部（胡志明市以南），一年四季皆属热带气候，穿著西装并不普遍，许多重大场合，如出席演讲会、出席开工典礼、商务拜会、洽谈，穿著衬衫并打领带出席不会失礼，当然，若愿意穿著西装，自是顺当，所谓「礼多人不怪」，惟南越地区，常年酷热，商务活动服饰，自宜因地制宜。外商来越从事商务活动，宜备西服，届时视需要弹性调整，如拜会官方单位（如中央部会首长或省级地方首长），以西服较得体，其他场合，著衬衫打领带即可，惟不宜穿著运动衫。当然，若秋冬季赴越北地区从事商务活动，还是以西装为主（兼俱保暖功能）。至於女性，则并无明显之要求，但端庄整齐乃基本之要求，目前越南女性上班族，仍有许多穿著传统长衫裤工作者，由於经济发展较慢，除都会地区（如河内、胡志明市）少数女性上班族有能力打扮入时，大部分的女性工作者仍极为朴素，穿著套装者并不普遍，反之，著长裤者极多（也许是配合骑摩托车或脚踏车的原因）。因此，女性外商人员来越，服装以配合季节较重要，式样则宜端庄，不过，运动衫亦是不宜。