企业选展会 五要素一个都不能少

　　随着市场竞争的不断升级，展会已经慢慢成为国内广大的企业所认同的一种重要营销手段，企业积极参展开拓市场已逐渐深入人心。但随之而来办展风潮也让企业在众多挂着各色名目的展会前有些不知所措，往往满怀期望的去参展，结果却达不到预期甚至被骗。那么，企业应如何从众多相类似的展会中选择适合本企业的展览会？我们不妨听听一些会展专家们的建议。

　　展览五要素，挑选时一个都不能少

　　“企业参加展览会不仅要展现企业产品的特色，扩大企业的知名度，了解同行产品的结构和质量，企业的规模和未来发展趋势，收集现有及潜在竞争对手的信息，更重要的是参展企业要接触到合格的买家。”这是某参展商对展会理解的定义。现在，展览会众多纷杂，如果能达到这些效果，企业就要选择了一个有效的展览会。

　　中国会展经济研究会秘书长陈泽炎认为：一般来说，企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素，即展会性质、知名度、展览内容、时间和地点。

　　展会性质。每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展与综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展……凡此种种。一般来讲，在发达国家，不同性质的展览会界限分明。但在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。所以，企业在选择展会时应结合自身需要，谨慎做出判断。

　　知名度。现代展览业发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”，成为买家不可不去的地方，如：德国BAUMA展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。“通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁。现在市场上存在不少‘挂羊头卖狗肉’的情况，很多展览会都是一些单位挂了名字而已，甚至展览组织者并没有获得挂名单位的许可，所以要先打电话到‘主办方’单位咨询情况。确定了主办单位的真实身份之后，再了解这个主办机构或展览公司的实际情况，看其是否有真正的实力，判断其在业内的影响力。”中国国际贸易促进委员会北京市分会副会长徐玉伟说。

　　展览内容。会展业专家认为：现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如乳品展览会，其具体的展出内容可能是牛奶和奶制品，可能是制造工艺，可能是生产设备，可能是包装材料或技术，也有可能就是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚，以免“误入岐途”。

　　时间。任何产品都具有自己的生命周期。即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。一位资深参展商说：“展出效率与产品周期之间有一定的规律。对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往会劳而无功。”所以，正确的选择展会还需要企业认识到产品的阶段性，而选择“合体”的展会。

　　地点。“参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否自己的目标市场，是否有潜在购买力。必要时可先进行一番市场调查。”安智国际企划有限公司总经理刘建说。曾经有这样一个故事，有一个拖鞋的厂家，想当然地认为非洲天气热则向非洲人推销其产品。到了那边才发现，天气热不假，但那里的超级大国百姓平时根本就不穿鞋。