[环球瞭望]越南经商见闻录(全文)
我的第一单生意我第一次去越南考察市场前,朋友说：你可小心点啊。我笑笑说：不至于吧,都什么年代了。我好奇又小心地从东兴进越南,过芒街,去了下龙湾。在越南,我没看到一幢高楼。单间房屋相当窄小,楼高三至五层,最高一层多是四面没墙的———按国人的眼光看都属于违章建筑。道路也不宽,时不时有“轰、轰、轰”的声音传来,原来是摩托车穿梭而过。有人这样形容：“河内的摩托车像黄蜂、蚂蚁那样黑压压的一片。”高速流动的车流和不停作响的马达声真让人头晕。总之,我没有遇到传说中的粗蛮情景,便放了心,开始盘算我的生意。我早发现了运动鞋价格在中国和越南存在明显的差价,丰厚的利润让我激动了一把。我在国内找了个供货商,让她寄样品过来。4天后我在越南河内收到了15双样品鞋,便带着翻译大街小巷“扫街”,跑了三天,脚上起泡,休息一天后继续。我们被拒绝了一次又一次,终于碰上了一个批发商愿意谈谈,她是个37岁的胖女人,在河内做了10年鞋子批发业务。胖女人看过样品,要了80双鞋,1.4万元人民币。我稳住激动的心情和胖女人商量,先做40双,等第一单完成后,再接着做后面的40双。为什么呢？因为我一直提防着上当。越南人不签合同,不付定金,全是口头协定。我自己也没提定金的事。一是说了也不会给,二是我身无定处,跑了怎么办？胖女人同意了。于是我付钱给国内供应商请她发货。40双鞋到了一看,傻眼了！没有一双与样品符合！其中一款白色鞋面都泛出不均匀的黄色了,一看就知道是陈货。我硬着头皮去交货,也看出胖女人的失望。她还是反复挑选了22双鞋,还安慰我：“剩下的鞋你不要担心,我一个冬天下来,卖青菜搭萝卜也能想法卖出去。等你找到好的厂家我们再做运动鞋！”我一直提防着越南人货到了反悔,或者货收了不付钱。从没想过国内的上家会出问题！我第一次做运动鞋生意就这样惨淡收场了,不过那个越南胖女人的好意却一直让我印象深刻。谈生意慢三拍运动鞋生意失败后,我还是做自己的老本行———物流,认真和越南人谈起生意来。我最不习惯的是越南人一点点小业务却非要面谈。我第一次就接待了一个朋友介绍过来的越南人,长得黑乎乎的,抽着有臭味的香烟,短裤、破拖鞋、旧摩托———典型的越南人打扮,还带点口吃,抽烟时给他烟缸还是要随手乱弹烟灰。面谈一两次也就算了,要四五次以后才能看到一点点即将决策的迹象。我几乎以为生意要泡汤时,越南人又出现了———原来谈生意才开始呢,前几次拜访是建立感情。对于越南人来说,身为“自己人”或是被他认为是“自己人”可以说是生意成败的关键。越南人通常不与不认识的人谈生意,他们固定与同一批人来往,生意圈十分狭小。这次生意要不是朋友介绍,我想都别想。等差不多谈好了,我列出一个计划表,什么时间我们进行到哪一步写得清清楚楚,越南人没有表示反对,还很欣赏这种计划周详的做法,但是不执行！我只有耐着性子与他们一起见招拆招。我可不敢随意得罪越南商人。越南人以个人交情及面子问题作为决策的依据,如果他们对你的印象好,便会特意给你方便,若对你印象不佳,你提案多好都没用。何况他们做生意是散漫惯了的,我终于认命了,急于求成在这里行不通。口是心非是种体贴因为在越南做生意关系圈很重要,我也常和朋友一起见客户,一来认识新人,二来相互帮衬。这天,我与一个朋友和一个越南商人约好中午一起吃饭,顺便谈生意。到了约定时间,我们到了,饿着肚子傻等。我心里有数,劝朋友边吃饭边等。朋友却觉得这样太失礼了———客人还没到,主人倒先吃饭了。打电话过去催,对方让他“等一下”。这一等等了两个小时,越南人终于被另一个中国人带来了。人家还一脸迷惑,原来他已经吃完了饭,正打算睡个午觉呢。和越南人说话,你能听到太多的“大概”、“也许”、“差不多”、“再说”。我来越南三天就学会了说“我很忙”、“等一下”、“明天”。当越南人使用这样的词汇时,他已经委婉地拒绝你了。我曾问过私交很好的越南朋友为什么说话不算数,原来他们并不认为口是心非是欺骗行为,反而认为这是客气体贴的表现。越南文化视客气与体贴为美德,坦白无隐与直来直往会引发冲突,他们会不惜一切地避免与人发生冲突。为此,他们所选择的策略是说“假话”,至少是口是心非。决定你生意成败的人———翻译在越南做生意,除了要和越南人打好交道,还有一种人一定要好好选择———翻译。我就吃过翻译的亏。涉及外贸生意的,翻译不得力,沟通不顺畅,生意就难成。有次我讲话中有一个“知名度”的词,翻译竟然听不懂,写在纸上,还是不明白,先得解释中文“知名度”的意思。后来我谈生意,揣上本《中越字典》,对方则使用《越中字典》,自力更生了。上次我朋友来越南考察,我刚好不在,他临时找了个翻译,考察的路线几乎全由翻译定。这些翻译对市场的分布很少有熟悉的,翻译带着“考察团”转悠,时间差不多了,朋友只好把样品委托翻译放在一些店铺里插样,然后满怀希望离开。我听说后直后悔没告诉他,找翻译还得找在越南的华人。后来我老乡邬老板带着绣花机样机,来越南要找翻译,我便带他去了第五郡唐人街。翻译听了邬老板的情况,便带我们去了几个越南人的家庭工厂———作坊式的,邬老板一看那些简陋的“机器”就知道有机会。翻译出主意说,明天我们一家请一个代表,安排一辆小巴车上午10点来接他们看样机,然后在中午饭桌上争取把生意谈下来。这个翻译果然懂得在越南生意该怎么谈,在酒后那种氛围中,左一个“乡亲”又一个“乡亲”地喊着劝酒,7台绣花机先交30％的定金便谈下来了,越南人酒后想反悔都难为情。我看得出老邬挺欣赏这个翻译,其实很多华商都是从当翻译起步的。而机灵的翻译,与老板建立了一定的私人感情,对自己所从事的产品又相当熟悉后,便可能成为老板的得力干将,甚至自己创业。大陆公司VS台湾公司讲完了越南人和翻译,我还是说说在越南做生意的同胞们吧。因为我是做物流的,与许多公司都有接触。在越南最多的是湖南人,其次是广西人。因为战争时期湖南兵最多。前些年,湖南人多做矿产、废铜废铁生意。据说前几年越南人把锰矿当铁矿卖给中国人,直到现在还被嘲笑。这几年,越南市场的竞争从某种意义上说,就是大陆公司与台湾公司的竞争。我和一位台湾来的林老板谈生意谈成了朋友。我是从他那里开始了解台商在越南的情况的。台湾人进入越南比大陆人要早,经过10多年的发展,可谓根基深厚,他们非常注重企业形象,还有成熟的商会管理行业内部事务纠纷与协调。总之,台湾公司更像在“做企业”。举个塑料生意的例子。大陆人来,因为国内塑料价格便宜,在越南卖得起价,于是就靠这价差做最简单的异地贸易。而台湾来的林老板,自己掌握核心技术,然后把PVC的发泡塑料加工成半成品或成品,卖给越南人。产品有附加值,注重包装,价格比大陆货贵。林老板这样的台商,虽是立足越南市场,但是把产品推向欧美等发达地区才是他们的最终目标。大陆商人在越南打开局面后,接下来考虑的是如何进入柬埔寨、老挝市场了。林老板在越南注册了一个公司,下面还有一个贸易公司,一个工厂基地。他说,很多台湾企业都会注册自己的公司或工厂。先期经营采取“卡位”方式,在几个主要大城市建立自己的分公司,其他城市采取代理制。大陆不少有实力的企业在越南仅仅设立办事处,产品进入越南选择总代理方式。办事处是不能从事经营活动的,市场开拓、客户对产品的认知度完全依赖越南总代理的“工作能力”。台湾和大陆公司不同的经营思维,得到不同的结果。比如这个塑料生意,大陆货以“价廉”横行于市,台湾货则以“质优”占据半壁山河。我在越南这些年,看着这个长期以来意味着贫困和饥饿的国家,慢慢聚集力量,看着条件艰苦的越南人对财富表现出越来越强烈的渴望。越南每一户面对商业街道的人家,都会把前厅改造成仓库或店面,在他们的铁卷门后,藏着大大小小的木箱纸箱,里头货品一应俱全。各主要公路和乡间道路两旁都摆满小摊,游客只要一停下脚步,便会被一拥而上的男女老幼包围,兜售从汽水到T恤的各类货品。报纸说越南2005年的经济增长率达8.4％,仅次于中国；吸引外资近59亿美元。2007年1月11日越南正式成为世贸组织成员,世界各地的商人越来越多地聚集到这里……新闻链接：我眼中的越南商机越南的城市面貌像20年前的中国,连市场也像———只要你肯干,似乎总能淘到金。餐饮越南菜的特色是少油少盐,更兼不甜不辣,越南女孩都那么苗条大概就是这个原因吧。所以浓墨重彩的中国菜在越南风行是意料中的事情。大陆来的“山东菜馆”,从当初的一个酒店已经发展到现在的三个酒店。去“上海酒店”吃饭,常常要排队,在越南没有洋快餐。越南房屋苗条,一户一单间,35~50平方米,地皮可以代代相传,所以价高得离谱。大点的店铺要打通两户人家,这几乎是没有沟通的可能性,更不用说三个店面相连的大店铺。“肯德基”、“麦当劳”是不是因为地盘问题无法开店呢？也有朋友说是洋快餐消费太高,没有市场。服饰中国服饰价廉物美早深入人心。以牛仔服为例,广东某镇牛仔裤企业稍大一点的都已进入越南,一方面说明竞争激烈,一方面也说明需求大。“性价比高,这里劳动力成本低,生活费用低,低价格强市场嘛。”广东老板阿东说。有越南产地证的服装出口欧美,能享受在国内无法享受到的优惠待遇。比如越南与美国有一个《美越贸易协定》,工厂支付保证金,定明年的配额,一年下来用不完,配额可以转让,但明年你只能用这个量,不过大企业不受此限制。这大概也是中国那么多服装企业在越南发展的一个原因。广告越南的公交车、出租车上是没广告的。越南政府得补贴公交公司每辆车500美金。所以政府应该很乐意把车身广告做起来。国内已经有人开始打入越南的广告市场。一个叫李强的人,是北京的广告人,他偶然听说这些情况后便来到越南。一年前的越南广告业进入门槛极低,李强买了NVT9台晚上一个广告时间段,专业承接中国产品在越南电视台的广告业务,业务开展得如火如荼。机械配件越南还没有一条高速公路,修路大军随时可见,路政设备需求量大,压路机、搅拌机很畅销。越南南方七省区,农村还在使用水牛耕地,小型手扶拖拉机的需求巨大。所以卖机械配件,潜力无限。另外,越南房产业的发展仅仅相当于中国房产热兴起的初期,房产业的发展能带动相关行业发展。因为越南制造行业薄弱,工艺落后,成本高,大量的铁制品、不锈钢制品依靠进口。建筑五金方面,如门夹、门拉手、闭门器、自动门、旋转门……最畅销的都是中国产品。一位姓秦的朋友就经营着一个小五金公司,在不到一年的时间内,公司员工数量翻了3倍。□
