培养参展商的意识

　　品牌推广、产品交易、信息交流、合作招商，参展的四个目标能够实现哪个，实现程度如何，不仅仅是展览会提供的平台能够完全完成的，更重要还要看参展企业自身的意识。

　　如果一个展览会上只见参展企业身影，不见采购商家或专业观众，这个展览会自身的营销环节已经出现了问题。但如果，有大量的采购商和专业观众，参展企业仍没有获得签单意向，那就应该是参展商自身的营销环节出现了问题。

　　一位参展商表示疑惑：“我们参展商能做什么？不就是在展台‘守株待兔’么？向来往观众派发一下资料，介绍一下我们的产品”。如果是在广交会这样的永不缺人的展览会上，参展商这样做，差不多也够他忙活的了。但如果是在一般规模的展览会上，如此意识的参展企业则很有可能空耗几天时间，最终空手而归。

　　专门从事组织中国企业去中东地区参展的杭州斯诺博展览服务公司，又开拓了新的业务，开始为企业提供市场营销策划服务，帮助中国企业在中东地区做品牌、产品营销。该公司的总经理刘军曾说过，几年前，中国企业在中东地区对品牌的注重程度过低，导致中国制造成为“低档、价低”的代名词。当时的中国企业做产品营销还停留在简单的“价格战”的低层次阶段，而参加展览会也只是“守株待兔”，等着客户找上门来。

　　在中东地区，市场竞争日益激烈，低端商品的利润越来越低。面对韩、日企业的压力，中国企业开始逐渐重视品牌的营销，提高产品的附加值。而表现在展览会上，一些知名企业也开始抛弃“鸽子笼”展位，采用特装展位。参展人员也深谙国际市场营销，并配备专职的翻译人员，注重搜集观众信息，以便回国归纳整理后，进行后续跟进工作。

　　在国内，很多展览会的主办方也是下足了功夫，设计的项目环节日益繁多，如午宴冠名、新闻发布、室外广告、产品推荐会、企业专场等。以国内的三大车展为例，很多参展企业不仅邀请明星前往现场看车、进行各种文艺表演以配合新车上市的发布，甚至自己还携带记者团，全称跟踪报道。企业的老板也是不断走场，只要能制造新闻的地方，都会有这些企业的身影。这种情况，并非国际车展独有，国际服装博览会、深圳文博会、中国·东盟博览会、国际通信展等，基本上都已是这种情形。

　　“我们不可能要求所有的企业都像那些大型企业一样参展。大企业有强大的资金支持，可以做特装展位，可以冠名赞助各种活动，可以请专门的营销策划公司制造新闻。一般的展览会提供了这些项目，中小企业也不会参加。”一小型展览会的策展人表示，“不过，这是一种趋势，中小企业必须适应这一营销特点。即便是最直接的项目洽谈会，参展企业也应该做足宣传工作，把自己完全的、准确的推广给这些由产业链下游企业代表组成的采购团。”

　　“酒香不怕巷子深”的时代已经远去。企业既然已经选择参展，就应好好利用这次机会。在展览会上，学会主动出击，突破狭小的展位局限，利用各种手段将品牌营销进行的更加充分一些。

　　　中国经营报