联想淘金东南亚 充分利用华人商圈
本报记者 侯继勇新加坡、吉隆坡报道
南洋，这是一块沧桑的土地，从中国唐代至二战时期，中国人、印度人、葡萄牙人、荷兰人、英国人、日本人……，他们先后来到这块土地上。现在，南洋是构成东盟十国的主体。
在经济危机逐步深化，国际化面临考验的大背景下，全球PC厂商再次将目光投向这块土地。联想、惠普、戴尔、宏碁等全球PC厂商纷纷淘金南洋。与传统的金砖四国(中国、印度、俄罗斯、巴西)相比，这块土地的含金量一点也不低，只是尚未开垦。
联想东盟执行总裁许孔明认为，作为来自中国大陆的华人企业，联想在这儿有优势，因为祖辈华人已经在这儿扎下深厚的根基。
作为新加坡的华人后裔，许孔明在新加坡成长、上学、工作。联想收购IBM的PC业务之前，他已经在IBM工作了十年。
在新加坡最大的数码卖场福南数码城，许多店老板都是华人，他们大多来自福建、广东或其他省份。
新金矿
东盟十国包括文莱、柬埔寨、印尼、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国、越南，面积达330万平方公里，人口接近6亿。除印尼(面积109万平公里，人口2.2亿人)外，每个国家的人口、面积类似中国一个省，新加坡人口规模、消费能力类似中国一个直辖市。
许孔明说，这儿有巨大的市场机会，是座金矿，而且因为复杂，开采程度还很低。
东南亚市场之复杂程度胜过中国市场：民族构成复杂，宗教信仰多样，语言各异；地形复杂，要么分布于南太平洋中的各个岛屿，要么孤悬马来半岛；用户需求复杂，有世界上最富有的城市之一新加坡，也有刀耕火种的热带雨林。
许孔明说，在世界上，没有一个地方比这儿更复杂，唯有中国与之仿佛。
以印尼为例，2.2亿人口中(位列中国、印度、美国之后排第四)，有100多个民族，爪哇族47%，巽他族14%，马都拉族7%，印尼华人5%，民族语言200多种，87%的人口信奉伊斯兰教，6.1%的人口信奉基督教新教，3.6%信奉天主教，另外还有印度教、佛教和原始拜物教等。
即使新加坡这个城市国家，成分也极其复杂，华人约占77%，马来人约占14%，印度人占8%，其他种族1%，官方语言就包括英语、华语、马来语、泰米尔语，宗教包括佛教、道教、伊斯兰教、基督教和印度教。
许孔明认为，要在这个复杂的地区扎稳脚跟，十分艰难，尤其是消费类市场。联想东盟负责商用业务的高级经理李嘉和告诉记者，早期IBM、康柏，及随后的惠普，均以商用客户为主，消费市场少有突破，客户主要集中于新加坡、吉隆坡、雅加达等重点城市。
李嘉和告诉记者，当地市场最主要的客户是金融、传统制造业、能源、港口以及政府采购。东盟在过去十年增长迅速，成为仅次于中国的第二制造中心，其采购量正在迅速增加。
联想东盟负责消费者市场的高级经理刘国柱表示，随着互联网的发展，信息更深刻地影响着每一个人，东盟6亿人口对信息终端的需求在急剧增长，渐次形成了一个巨大的市场。
渠道二变五
在海外市场，联想宣称采取“两个拳头、两个产品线、两套商业模式”的策略。两个拳头的一个用于防守，即在欧美成熟市场保持市场占有率，稳住阵脚，一个用于进攻，即拓展新兴市场；两个产品线分别为think产品线与idea产品线，前者面向高端用户，后者面向中低端用户；两套商业模式分别为交易型业务模式与关系型业务模式，前者面向商用客户，后者面向消费类客户。
上述策略为柳传志复出之后，把脉联想国际的问题而制定的新战略
商用市场(关系型业务)得拼订单，在经济危机的大背景下，商用市场增长将趋缓，联想将更大的希望寄予消费类市场。消费市场类似于中国1990年代，DIY市场庞大，本地品牌较有影响力，在越南、菲律宾市场，本地小品牌一直把持着头把交椅。
但这些本土厂商的优势正在消失，消费者越来越追求品牌背后隐藏的高质量、高安全性，已经开始由降低“采购成本”转向降低“拥有成本”。此外，这些本土厂商规模极小，甚至工人只有数百的作坊式组装，他们面对上游时，没有议价能力。
刘国柱说，这些小厂商的生存已经越来越艰难了，消费者正转向品牌PC厂商。
四年前，即被联想收购之前，IBM PC在当地的渠道分为两类：一为分销商，合作伙伴为英迈，一为系统集成商。为拓展消费市场，获得更大范围内的覆盖，联想将自己的渠道重新调整，重点拓展中小企业及消费类市场。
联想将分销商分为两类，新开发出来面对中小企业、系统集成商的二级分销商，二是传统的二级分销商，面向消费者。此外拓展面对消费者销售前端，一是LERP，主要指类似国美这样的大零售卖场、二是LES，主要是联想专卖店、三是LMB，指多品牌店。
许孔明说：在东盟地区，只有联想具有这样完善、立体的渠道。
目前，联想仅在吉隆坡，店面达14家，在新加坡，店面达74家。这些店面中的80%都是过去两年内建立起来的。接下来，联想还将在新加坡、马来西亚及东盟其他国家拓展。
新战场
掘金东盟市场的队伍已经排得很长。在东盟市场，联想面临的对手是些熟悉的面孔，惠普、戴尔、宏碁、东芝、索尼、富士通。与其他区不同的是，这儿没有绝对的领先者，距离尚未拉开，竞争刚刚开始。
在企业级市场，现在主要是惠普、戴尔、联想三家竞争；在消费类市场，主要是惠普、宏碁、联想三家企业竞争。
东芝、富士通正在弱化PC业务，本身在东南亚占据的市场份额比较低，他们不会对联想构成太大的威胁。索尼借上网本复兴电脑业务，但东南亚不是其重点进攻方向，其重点是中国大陆、美国、欧洲这样的大型经济体。宏碁在消费类市场(交易型业务)对联想构成威胁，但在企业级市场(关系型市场)，尚无业务。
许孔明说，在掘金东盟的队伍里，同时在消费类市场与商用市场拥有优势的只有联想。
但在东盟，联想是个后来者，2004年底，才通过并购IBM的PC业务来到这里。
最先来到这里的厂商是AST，然后是康柏，随后，日系品牌东芝、索尼、富士通集体下南洋。2002年5月，惠普通过收购康柏涉足东南亚市场，随后戴尔通过在菲律宾、马来西亚设立技术支持中心的方式进军东盟，然后是宏碁。
IBM作为PC产业的鼻祖，几乎与AST同时涉足东盟市场。据许孔明介绍，早在1960年代，IBM就登陆新加坡设立分公司。那时，新加坡才刚刚独立。1980年代，IBM就在东盟发展电脑业务。1990年代，IBM在当地电脑市场一直占据前三名的位置。
在商用市场，由于原IBM的历史积淀，联想在商用客户较有竞争力。走访新国坡国立工艺教育局(一所大专学校)，院长接受采访时表示：学校采购最多的就是联想电脑。这所在全新加坡有13所分校，与新加坡建有联合技术中心，2008年共采购2000台电脑。
李嘉和说：IBM的PC业务被联想收购前，客户采购IBM系统时，IBM会主动推荐IBM的PC，收购后，IBM的PC部门员工来到了联想，而原来同事间积累的私交还在，原IBM客户会优先选购联想PC。
许孔明认为，联想更大的优势是东盟有成熟的华人商圈。东盟经济最发达的新加坡有77%的华人，东盟PC市场增长最快的马来西亚有30%的华人，而在最大的人口国家印尼，华人尽管只有5%，却拥有70%的财富，拥有巨大的影响力。
许孔明说，谈生意时，常面对华人面孔，往前数多少辈，甚至是亲戚，双方的距离一下子就会近很多。
