桂林冶金机械总厂瞄准东盟 切分国际市场“蛋糕”

2008年1月，桂林冶金机械总厂传来喜讯：当月分别有越南、马来西亚、斯里兰卡、埃塞俄比亚等国的多批客户来访，签订了购货合同，使该厂的外贸呈现“外商来访多、订货信息多、成交订单多”的喜人局面。自2001年实现自营出口额零的突破，当年出口额14.26万美元以来，桂林冶金机械总厂对外贸易发展迅速。2008年第一个月外贸合同总额就已超过900万美元，预计全年可达到2000万美元。出色的成绩不仅验证了该厂多年来不懈努力开辟国际市场取得的累累硕果，也让众多广西企业闻到了国际市场巨大“蛋糕”散发出的迷人气息。

　　作为一家有几十年历史、包袱沉重的老国有企业，桂林冶金机械总厂在90年代后期，受国内经济软着陆和东南亚金融危机的双重影响。随着中国加入世贸组织，在竞争本已异常激烈的国内市场，又面对外国企业的冲击。在这种状况下，企业何以生存？桂林冶金机械总厂在分析了企业的市场环境后认为，只有想办法走出国门，变被动为主动，化挑战为机遇，才能找到企业生存和发展的出路。于是从2000年前后，桂林冶金机械总厂开始走上开拓国际市场的道路。

　　对接东盟喜获收益

　　面对广阔的国际市场如何选择？桂林冶金机械总厂把目光瞄向了东盟市场。厂长罗志雄表示，首先选择东盟开拓国际市场，一是考虑到中国与东盟政治经贸关系密切，中国是“10＋1”和“10＋3”成员，双方合作不断深化，大环境比较好；二是广西与东盟地理位置相邻，交通便利，合作前景广阔；三是东盟国家会讲华语的人较多，与客户交流时语言障碍相对少一些。

　　近年来，广西与东盟国家的经贸合作日益加深，桂林冶金机械总厂也为当初的选择欢欣鼓舞。企业连续4年参加了中国－东盟博览会和自治区政府组织的赴东盟经贸代表团，参加了越南、印尼、马来西亚展览会，很快在印尼和马来西亚找到了代理商。企业开拓东盟市场的努力成效逐步显现，尤其是在马来西亚，该厂生产的磨粉机销售量增长快速，市场影响力很强，很多新客户是经老客户介绍找到总厂的，有些客户买了总厂很多设备，但双方却从未见过面。2003年和2004年，总厂分别承揽了两家越南水泥厂立窑改转窑的交钥匙工程。目前，两个项目运行得非常成功，扩大了总厂在越南水泥行业的影响。越南政府现已将总金额数亿美元的全国50多家水泥厂的立窑改转窑项目列为2006－2010年国家发展规划，在桂林冶金机械总厂牵头下，该项目还被列入《中国资金使用项目》规划书。

　　综合实力决定市场

　　从一片空白到在国际市场纵横驰骋，桂林冶金机械总厂不仅是看准了时机，找准了市场，更重要的是形成了自己的经验和“走出去”的理念。罗志雄表示，企业“走出去”需要的是综合实力，具体表现在四个方面：

　　首先是超前的发展眼光。如果没有超前的发展眼光，看不到远期的发展前景，企业就不敢走出第一步，也就不可能取得今天的成绩。桂林冶金机械总厂在同非洲的卢旺达、尼日利亚等国家第一次打交道时，考虑到出口收汇、售后服务人员的人身安全等存在风险，也曾经犹豫过。但最终以发展的眼光看问题，在谈合同时坚持原则，掌握技巧，尽可能消灭或减少风险。走出国门7年来，企业还未出现过任何意外或损失情况。

　　其次是明确的市场定位。桂林冶金机械总厂通过收集资料、分析论证，将几大类主导产品进行了明确的市场定位。如将高新技术产品——人造金刚石液压机定位美、日、韩等发达国家，生产高附加值的复合片，而转窑水泥生产线设备则能满足越南政府当前提出的立窑改转窑的水泥工业发展战略，石膏生产线和磨粉设备在矿产资源丰富的东南亚和非洲国家则有广阔的市场前景。

　　第三是有效的促销方式。目前，桂林冶金机械总厂形成了三种方式：一是建立、维护和推广企业网站，有专人负责处理日常外贸往来邮件。二是有选择性地参加国内外的展销会。三是委托境外代理商。

　　第四是优良的产品质量和售后服务。桂林冶金机械总厂在产品设计、生产、包装和运输过程中都是高标准、严要求，精益求精。企业出口产品至今未出现过大的质量问题，在客户中口碑甚好。

　　东盟市场已成为桂林冶金机械总厂走向国际市场的桥头堡和继续扩大外贸业务的重点区域。罗志雄表示，该厂今年将继续参加越南、马来西亚的设备展览会，并组织一批技术人员、销售人员深入东盟市场，开展市场调查和市场推广工作，参加第五届中国－东盟博览会。同时，企业会继续加大投入，加强在互联网上的宣传力度，努力抓好越南水泥生产线改造项目、马来西亚复合肥生产线和磨粉生产线等重点项目，积极采取各种措施，扩大桂林冶金机械总厂的辐射范围，为广西企业在东盟乃至国际市场上开出一片天地。

　　经历风雨方见彩虹

　　随着广西大力实施“走出去”战略，在南宁连续成功举办了4届中国－东盟博览会，使广西企业“走出去”的意识越来越强，步子越来越快，取得了不错的成绩，尤其是在东盟市场方面，成效显著，但也还存在一些问题。桂林冶金机械总厂在“走出去”过程中，就遇到了资金上的问题。出口业务一般采用信用证操作，客户不支付预付款或预付款较少，对于大宗订单，企业要垫付大笔资金。而对于包袱比较沉重的桂林冶金机械总厂来说，自筹资金比较困难。由于融资渠道少，使得企业丢失了很多订单。总厂负责人表示，正所谓“经历风雨方见彩虹”，广西企业在面向东盟市场时应注意处理好四个方面的问题：

　　首先，为了抢占东盟市场份额，广西一些同行企业相互压价，结果是产品质量得不到保证，影响了广西企业和广西产品在东盟市场的整体形象。希望广西企业发挥各自的优势，突出各自产品的特点，针对不同的目标客户来开拓市场，而不要恶性竞争。

　　其次，建议广西企业在同东盟客户打交道时一定要实在、诚信。东盟的许多客商是华人，他们对国内的市场行情、交易环节非常清楚。比如说，广西企业在报价时不能狮子大开口，初次交往就把别人吓跑。

　　再次，东盟地区民族众多，宗教信仰比较复杂。广西企业在和这些客户打交道时必须仔细观察，细心体会，以免造成不必要的麻烦。

　　最后，由于当前原材料价格波动较大，人民币对美元汇率屡创新高，出口企业一定要考虑汇率风险。 来源：广西新闻网-广西日报